המדריך להקמה ולניהול עסק

כ־80% מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל נסגרים בתוך זמן קצר.

מהם הסודות של ה־20% הנותרים? מדוע יש עסקים שמרוויחים, בעוד שאחרים מפסידים?

מה הופך עסק ליציב ורווחי לאורך זמן?

רו"ח אושר קידר, שותף מנהל בפירמת "קידר רואי חשבון", חושף במדריך להקמה ולניהול עסק את התובנות, הכלים והשיטות שלמד במשך למעלה משני עשורים של ליווי עסקים ופיתוח מודלים עסקיים מכווני צמיחה.

המדריך, שהחל כספר אונליין וצבר יותר מ־40 אלף הורדות, מוגש כעת כספר מקיף ומעודכן המיועד לבעלי עסקים בישראל. הספר משלב תובנות ניהוליות חיוניות, דוגמאות מעשיות וסיפורים אישיים, ויוצר ארגז כלים ייחודי לכל יזם – מתחיל או מנוסה.

הספר עוסק במגוון שאלות מחיי היום־יום של כל עסק:

איך לקבל החלטות עסקיות בצורה נכונה?

כיצד לזהות הפסד צפוי ולהפוך אותו לרווח?

איך לתמחר מוצר או שירות מסוים?

מהי הדרך הנכונה להעסקת עובדים?

איך להתנהל נכון עם רשויות המס?

התשובות לשאלות אלו ולעוד רבות אחרות מובאות בספר זה באופן בהיר ומותאם לעצמאים מתחילים ומנוסים וגם ליזמים השוקלים הקמת עסק עצמאי. המדריך להקמה ולניהול עסק כולל את כל מה שצריך לדעת כדי להימנע מטעויות ולהוביל את העסק להצלחה.

רו"ח אושר קידר מלווה עסקים, עורך חוות דעת מומחה לבתי משפט וחיבר מאמרים הכלולים בתוכניות הלימוד באוניברסיטאות ובבתי ספר לניהול. המדריך להקמה ולניהול עסק הוא ספרו הראשון.

התנהלות מול הבנקים וניהול תזרים המזומנים

אחרי הכול, מטרת העסק היא לייצר מזומנים. ניהול תזרים המזומנים הוא אחד מהנושאים החשובים ביותר בניהולו של עסק. ניהול נכון של תזרים המזומנים בעסק יכול להביא את העסק לצמיחה, ואילו ניהול לקוי עלול להביא את העסק לקריסה גם אם הוא רווחי.

בפרק זה נלמד:

מהם סוגי האשראי שהעסק צריך מהבנק?

מהי הדרך לקביעת גובה האשראי הבנקאי?

כללי אצבע לקביעת אובליגו בנקאי.

הנושאים המובאים בפרק זה הם לצורכי הדרכה והעברת מידע בלבד.  אין לראות במידע המוצג כאן בגדר המלצה ללקיחת אשראי  מבנקים או מכל גורם אחר.

הצורך בניהול תזרים מזומנים

אחד האתגרים המשמעותיים בכל עסק הוא ניהול תזרים המזומנים. נושא זה לא תמיד מקבל התייחסות ראויה בתהליך הקמתו של העסק, אבל כאשר מדברים על קריסה של עסק – זה תמיד כתוצאה ממחסור במזומנים.

לרוב, המחסור במזומנים נובע מהתנהלות לקויה ושגויה של העסק עם תזרים המזומנים שלו. סיבת המפתח עשויה להיות חוסר רווחיות, אך גם עסקים רווחיים עשויים, בתקופות מסוימות, לקרוס כתוצאה ממחסור במזומנים, שנובע מניהול לקוי של תזרים המזומנים.

עסק רווחי ותזרים מזומנים לקוי: העסק של נתי

לשם הדגמה של הצורך בניהול תזרים המזומנים אציג כדוגמה עסק רווחי מאוד. נתי, חייל משוחרר שחזר מ"הטיול הגדול" בחו"ל, החליט לפתוח עסק של אחזקה – "נתי שירותי ניקיון ואחזקה שלג־צח", לאחזקת מבני ציבור בעיר שבה הוא מתגורר ו"להרביץ קופה".

העסק שלו שנמצא בהקמה יפעל לפי הנתונים הבאים:

בשלב ראשון יש לו מספר מצומצם של מבנים שהוקצו לו על ידי העירייה.

הוא ימכור שירותי אחזקה (ניקיון, גינון ואחזקת בניין) תמורת כ־100,000 שקל בחודש ב"שוטף+90".

הוא יקנה בכל חודש סחורות ושירותים בסכום של 45,000 שקל וישלם בתנאי תשלום "שוטף+60". הקניות שלו כוללות חומרי ניקוי, ביגוד, דליים, עציצים, שתילים, תשלומים לנותני שירותים (גנן, אינסטלטור) ועוד – מדובר בעירייה קפדנית עם המון דרישות ל"כאן ועכשיו"!

נתי ירכוש מלאי בסיסי שיכלול שתילים, חומרי ניקוי, ניירות ניגוב ידיים ונייר טואלט, מלאי מנורות לחדרי המדרגות ועוד – סך עלות המלאי הבסיסי כ־120,000 שקל. מכיוון שהוא בעל עסק חדש הספקים אינם מוכנים לתת לו אשראי בקנייה הראשונית ועליו לשלם את הכול בהעברה בנקאית ביום הרכישה.

נתי צפוי לקנות ציוד ורכוש קבוע (בוב קט ייחודי, מכסחת דשא, מפוח עלים, כלי עבודה לגינה ועוד) שיוחלפו בכל חמש שנים בסכום של כ־250,000 שקל. הספקים מוכנים שהוא ישלם 12 תשלומים בהמחאות, כאשר הראשונה בעת הרכישה ו־11 המחאות דחויות ל־11 החודשים הבאים.

נתי צפוי לשלם משכורות לשני עובדי ניקיון בחלקיות משרה המסתכמות ב־12,000 שקל בחודש. הוא ישלם אותן בכל 9 בחודש העוקב.

2% זיכויים והנחות ללקוח – העירייה נוהגת לדרוש זיכוי על כל תקלה שהיא מוצאת.

ועוד הנחה אחרונה – בעולם שלנו אין מיסים ואין ריבית.

אז הינה השאלה:

בעבור עסק כזה, מהו האשראי שעל נתי לגייס מהבנק (או ההון שיש להביא מהבית)?

בואו נבדוק אם העסק הזה בכלל רווחי:

מסקירה מהירה של רווחיות העסק ניתן לראות בקלות את הרווח החודשי הצפוי:

מאחר שקניית רכוש קבוע ורכישת מלאי קבוע בעסק אינן נחשבות להוצאה (שכן ברמה העקרונית אפשר למכור אותם), הרי שהרווח הבסיסי (אין הכוונה לרווח חשבונאי) הוא 41,000 שקל.

גם אם ניקח את הרכוש הקבוע ונחשב את התשלום החודשי בסך 20,833 שקל לתקופה של 12 חודשים (250,000 מחולקים ב־12 חודשים ונפחיתם מה־41,000 שקל), נגיע ל"רווח" של 20,167 שקל ל־12 החודשים הראשונים – ולאחר מכן הרווח יחזור ל־41,000 שקל.

אין ספק שמדובר בעסק רווחי

אולם חשוב להזכיר כי העסק צריך להקפיד על כמה כללים כדי להמשיך ולהתקיים, ואלו הם:

למכור באשראי של "שוטף+90", משמע לקבל תשלום מהלקוח בתום שלושה חודשים מתום חודש השירות.

לקנות באשראי של "שוטף+60", משמע לשלם לספק בתום חודשיים מתום חודש הקנייה.

להצטייד במלאי מזומנים כבר בעת הקמתו של העסק.

ברור שהעסק צריך כסף למלאי ולתשלומים הקרובים טרם פתיחתו, אבל כמה? 100,000 שקל? אולי 200,000 שקל? איך יודעים?

כדי לחשב מהו האשראי שלו זקוק העסק של נתי – נבנה את הגיליון הבא:

כפי שניתן להבחין בטבלה:

בחודש הראשון נתי יתחיל לשלם את התשלום הראשון מ־12 התשלומים של הרכוש הקבוע. בנוסף, בחודש זה נתי ישלם בעבור המלאי הראשוני.

ההכנסות יתחילו להיכנס בחודש החמישי (!) לפי "שוטף+90". הסבר: אם מוכרים בחודש ינואר, יש להמתין לתקבול במהלך שלושת החודשים הבאים, פברואר־מרץ־אפריל, ואז מקבלים את הכסף בתחילת או במהלך חודש מאי (נדיר שמקבלים את הכסף בדיוק בתום החודש השלישי).

התשלומים השוטפים לספקים ישולמו בתחילת החודש הרביעי (שוטף+60).

המשכורות לעובדים ישולמו בחודש השני (מיד לאחר תום החודש הראשון).

בעמודה יתרה מצטברת ניתן לראות כי הגירעון התזרימי המצטבר מגיע ל־284,333 שקל כבר בחודש הרביעי לקיום העסק.

זו דוגמה מצוינת לעסק רווחי ביותר, אך על מנת לקיימו יש צורך בסכום של 284,333 שקל.

אז כמה כסף היה על נתי לקחת מהבנק? האם 284,333 שקל  הם אכן הסכום הנכון?

כדי לקבל החלטה נבונה, בואו נבחן מהם סוגי האשראי שעסק צריך לקבל  מהבנק.

סוגי האשראי שעסק בהקמה צריך להכיר

כל עסק בהקמה זקוק לשלושה סוגי אשראי:

אשראי לרכישת רכוש קבוע

אשראי לצורכי הון חוזר

אשראי לצורכי ביטחון כלכלי

אשראי לרכישת רכוש קבוע

הצורך באשראי לרכישת רכוש קבוע נובע מכך שהשקעות בעסקים מצריכות הון משמעותי, שבמקרים רבים אינו נמצא בכיסו של בעל העסק. לרוב, מומלץ לקחת אשראי לתקופה שבה נהנים מהרכוש הקבוע, כדי להשוות בין תקופת ההנאה מהרכוש הקבוע לבין התשלומים שבגין רכישתו, ממש כשם שלוקחים משכנתה לדירה לתקופה ארוכה, שמחליפה תשלום דמי שכירות.

בדרך כלל הציפייה היא לקבל אשראי בסכום הזהה לסכום רכישת הנכס, אולם לעניין זה נכנסים שיקולים של עלות האשראי, סכום הביטחונות שהבנק מבקש ועוד. בדוגמה שלעיל, היזם יצפה לקבל אשראי (הלוואה) בסכום של 250,000 שקל (עלות הרכוש הקבוע), שהחזריו יתפרסו על פני 60 חודשים.

אשראי לצורכי הון חוזר

הצורך באשראי לצורכי הון חוזר נובע משני מניעים:

הרכישה החד־פעמית של המלאי ההתחלתי.

הפרשי התזמון שבין תקבולים לתשלומים.

אשראי לצורך מלאי

רכישה חד־פעמית של מלאי עלולה להיות הוצאה משמעותית, והחזר המזומנים שייווצר כתוצאה מהרווח מאותו מלאי, שאמור לכסות את ההוצאה, עלול לקחת חודשים ארוכים, ואף שנים (למשל בעל העסק קונה מלאי לחנות, לעולם החנות מלאה במלאי – זאת אומרת שהמזומנים נמצאים "על המדפים" ולא לחוזרים אליו). על כן, ההתייחסות למימון של גידול משמעותי במלאי דומה במהותה למימון של רכוש קבוע.

במקרה שלנו, ראינו שנתי קנה מלאי בסיסי בסכום משמעותי של 120,000 שקל בחודש הראשון, פעולה שיצרה באופן מיידי למעלה משליש מהגירעון התזרימי המקסימלי (הגירעון המקסימלי 284,333 שקל – הסכום המינימלי הנדרש לקיומו של העסק). מכאן מבינים שרכישת מלאי ראשוני או פעולות לגידול משמעותי בכמות המלאי בעסק מחייבות היערכות מימונית.

יזם או בעל עסק יהיו מעוניינים לעיתים לקבל אשראי על מלוא הגידול במלאי, לתקופה ארוכה שבה "יחזירו" את המלאי מהרווחים העתידיים. מאחר שמדובר בנכס מלאי שנחשב ל"מסוכן" יחסית על ידי בנקאים (משום נזילותו, וזאת לעומת נכס שהוא רכוש קבוע שקשה יותר "להעלים"), נניח לצורך הדוגמה שנתי קיבל הלוואה בסך 75,000 שקל, שתשלומיה פרוסים על פני 60 חודשים.

אשראי לצורך מילוי הפערים בשל הפרשי התזמון שבין תקבולים לתשלומים

בשל העובדה שבעסקים יש צורך לעיתים לשלם עלויות נכבדות לספקים ולעובדים טרם קבלת התקבולים מהלקוחות, נוצר צורך במזומנים שיש לגייס, בין השאר, מהבנקים. את סכום האשראי שצריך לגייס ניתן להגדיר כך: "תזרים המזומנים השלילי המקסימלי שנובע מתזמון בתקבולים ובתשלומים חודשיים".

במקרה שלנו מדובר בסכום של 3 משכורות בסך של 12,000 שקל מדי חודש (סה"כ 36,000 שקל), וכן תשלום שוטף של קניות בסך 45,000 שקל. סך הכול 81,000 שקל.

נניח במקרה שלנו שהעסק לא לקח מסגרת אשראי או הלוואות לצורך זה.

יש לציין כי הצורך באשראי להון חוזר הוא זמני בלבד, שכן העסק אמור להתחיל ולייצר רווחים ותזרים מזומנים חיובי. תפיסה שבה ניתן להישאר בניצול משמעותי של המסגרת לאורך זמן היא שגויה.

הינה תזרים המזומנים לאחר גיוס האשראי:

כפי שניתן לראות בטבלה:

הוספתי עמודות להלוואה עבור הרכוש הקבוע, וכן להלוואה עבור המלאי.

אפשר להבחין בכך ששתי ההלוואות בסכום כולל של 325,000 שקל מביאות למצב שבו היתרה המצטברת המינימלית של העסק היא 24,417 שקל לחודש (בפלוס!) ומכאן שלקיחת ההלוואות פתרה את מצוקת המזומנים של העסק שהוצגה קודם.

חדי העין יבחינו כי ההלוואה נטו היא למעשה 325,000 שקל פחות היתרה בסך 24,417 שקל אשר יחד הם 300,583 שקל נטו – סכום הגבוה בכ־16,250 שקל מסכום הגירעון שהוצג קודם לכן (284,333 שקל).

מכאן נובע שגיוס הכספים היה צריך להיות גבוה ממילא מסכום הגירעון הפוטנציאלי שהוצג בטבלה הראשונה. דבר זה נובע מכך שהעסק הוסיף לתזרים המזומנים שלו גם החזרי הלוואות שלא היו קודם בסך 16,250 שקל (1,250 שלוש פעמים ועוד 4,167 שלוש פעמים).

אולם לא די בכך.

בתחילת הפרק ציינתי כי אשראי נדרש לשלושה דברים: (1) רכוש קבוע, (2) הון חוזר ו־(3) ביטחון כלכלי. לא נקבתי בסכום האשראי עבור הביטחון הכלכלי, ומדוע אנחנו צריכים אותו.

אשראי לצורכי ביטחון כלכלי

על מנת להבין מהו אותו "ביטחון כלכלי" אנחנו צריכים להבין מהם הסיכונים התזרימיים שעלולים לעמוד לפתחו של העסק כמו: לקוחות שלא משלמים בזמן או כאלה שפושטים את הרגל, משק לא יציב ובקיצור, לא חסרים סיכונים.

סיכון תזרימי – הסיכון שבגינו לא יתקבלו כספים שאמורים היו להתקבל בעסק. בגין אותו סיכון יש לקבוע אשראי בסכום שיפצה על אותו סיכון. נקרא לו "מרווח הסיכון".

הגדרת "מרווח הסיכון" – תזרים המזומנים השלילי הסָבִיר הצפוי כתוצאה מאי־קבלת תקבול או תקבולים במועד מסוים.

המשמעות היא פשוטה: הסיבה העיקרית שיכולה לסכן עסק רווחי ואף למוטטו היא שתקבולים לא יתקבלו בזמן. הדבר יכול להיגרם ממגוון סיבות: היעדר מכירות, תקלות טכניות אצל הלקוח, קשיי גבייה והחזרי שיקים של לקוחות. היערכות למצב של כשל תקבולים היא באמצעות קבלת אשראי עו"ש (עובר ושב) שישמש את העסק בעת צרה.

בדוגמה שלנו (המקרה של נתי), נתי מסתמך על כניסה של תקבולים חודשיים של בסכום של 98,000 שקל מלקוח אחד (עירייה). זהו מצב מסוכן מאוד הנסמך "על כרעי תרנגולת", שכן כל תקלה אצל הלקוח (למשל, מנהל מחלקה בעירייה יכול להפסיק את העבודה), עלולה לגרום לכסף להתעכב. בשל כך, נראה כי מרווח סיכון של שני חודשי תקבולים, דהיינו כ־200,000 שקל, זהו מרווח הסיכון הרצוי.

לצורך העניין, תארו לעצמכם מצב לפיו הכול עובד כשורה. אלא שבחודש החמישי מתברר שהעירייה (הלקוחה של נתי) גילתה שדבר־מה לא בוצע בהתאם להסכם מול נתי, וכי קיימת פרשנות שונה בין העירייה לבין נתי לגבי ההסכם שביניהם. הדבר יכול לעכב את התשלום החודשי שמגיע לעסק של נתי.

אם נתי לא ידאג מבעוד מועד למסגרת אשראי לצורכי ביטחון כלכלי, הוא עלול למצוא את עצמו בגרעון תזרימי שעלול לייצר תהליך שבו הוראות קבע "חוזרות", עובדים אינם מקבלים שכר, שיקים חוזרים ודירוג האשראי ירד.

על כן, גם במקום זה היערכות נכונה תאפשר לפתור תקלות צפויות, ותאפשר ניצול הזדמנויות.