שכנע אותם ב-90 שניות או פחות

הקדמה

אותן 90 שניות מכריעות

הספר הזה אינו עוסק בתיאוריית עסקים חדשה, אלא דן בשאלה כיצד להיות מצליח יותר בעסקים ובחיים באמצעות למידת הדרכים ליצור חיבור טוב עם לקוחותיך, עמיתיך, מעסיקיך, עובדיך ואפילו עם זרים גמורים תוך 90 שניות (או פחות).

אותן 90 שניות ראשונות של כל מפגש אינן רק זמן לעשות רושם ראשוני טוב. ברגעים הראשונים של כל פגישה אתה מתחבר עם האינסטינקטים של האחר ועם טבעו האנושי - עם תגובותיו המוּבנות. בשניות הפתיחה, אינסטינקט ההישרדות הלא־מודע שלך נכנס לפעולה, ומוחך וגופך מחליטים אם לברוח, להילחם או לבוא במגע, אם האיש הזה מהווה הזדמנות או איום, אם הוא ידיד או אויב. הספר הזה ילמד אותך על השיפוטים המהירים שנעשים באותם רגעים ספורים, וכיצד אתה יכול לנצל אותם לטובתך. ברגע שעברת את המשוכות הראשונות האלה וגיבשת אמון, אתה יכול להתחיל להתחבר על מישור של אדם־מול־אדם, או ליתר דיוק: אישיות־מול־אישיות. במהלך הספר אראה לך כיצד לברר עם מי ועם מה יש לך עסק, ואיך להתחבר, להניע, להשפיע ולשכנע אותו.

יש סדר ותהליך בהתחברות עם אדם אחר: תחילה אתה מגבש אמון עם האינסטינקטים הבסיסיים שלו, אחר כך אתה יוצר חיבור הדדי עם האישיות שלו. התוצאה היא קשר בין־אישי, וכל קשר טומן בחובו אפשרויות בלתי נדלות. איך אני יודע זאת? מניסיון. המקום שבו אני עומד היום מרוחק שנות־אור הן מן המקום שממנו יצאתי לדרך והן מן המקום שבו ציפיתי להיות כשהתחלתי את דרך חיי. חלק ניכר מהצלחתי אני חב ליכולתי להתחבר עם אנשים.

במשך רבע מאה פיתחתי את היכולת לגרום לאנשים להיראות טוב. הייתי צלם אופנה ופרסום בין־לאומי, וזה לימד אותי הרבה על הדרכים לגרום לאנשים להיראות מצודדים. אני לא מדבר רק על צילום דוגמנים - אנשי עסקים, מוזיקאים, טייסים וחוואים, כולם עברו מול העדשה שלי, ואני עזרתי לכל אחד מהם לא רק להציג את פניו הטובות ביותר, אלא גם להרגיש כאילו היה בוטח וכריזמטי כל חייו.

לכל אדם שמציבים לפני עדשת המצלמה יש פנים, גוף וגישה - עם מסר להעביר. תפקידי היה לתת צורה לאותו מסר, בכך ששיכנעתי את המצולם שלי באמצעות הכלים הטבעיים העומדים לרשותי: פניי, גופי, גישתי, קולי ודבריי. בספר זה תלמד איך להשתמש בכל הכלים האלה - פנים, גוף, גישה וקול לצד מילים ודפוסי שפה - ליצירת רושם נכון ולהעברת המסר שלך ב-90 שניות (או פחות).

אני לא עומד לצלם אותך, אבל אני עומד לשנות את הדימוי שיש לך לגבי עצמך, ולהראות לך כיצד להתחבר עם כל אדם בחייך היומיומיים - במהירות, בפשטות ובקלות. לא משנה במה אתה עוסק, אתה בראש ובראשונה בעסקי התחברות עם אנשים - והאנשים האלה מחליטים אם זה יקרה או לא, בערך באותו זמן שלוקח להעיף מבט בתצלום.

בשלב מוקדם בקריירה שלי כצלם, כשהסתובבתי בין אולפנים ולקוחות בלונדון, בליסבון, במדריד, בניו־יורק, בקייפטאון ובטורונטו, הבחנתי שיש אנשים מסוימים שיודעים להסתדר עם כל אחד ברגע שהם פוגשים אותו. הודות לאותה יכולת הם מסוגלים לקשור קשרים מיידיים, להרחיב את טווח עסקיהם, ולעשות במהירות את דרכם במעלה סולם ההצלחה. אולם על כל אחד שהכרתי שידע לקשור קשרים מהירים באופן הזה, היו חצי תריסר שלא ידעו. זה נראה כאילו אנשים מסוימים היו תמיד פתוחים לעסקים, ואילו אחרים היו סגורים - לפחות זה הרושם שקיבלתי כשהכרתי אותם לראשונה. אולם כשהתחלתי להתוודע יותר מקרוב לאותם אנשים "סגורים", נוכחתי שהרושם הראשוני יכול להיות מטעה. רוב האנשים שנראו מרוחקים כל כך לא היו כאלה כלל וכלל.

לקוחות, מנהלי עסקים, דוגמנים, מעצבי שיער, מאפרים, מנהלי פרסום, מנהלי חשבונות, מקבלי החלטות, טייסים, איכרים, מוזיקאים - אנשים שברוב המקרים לא נפגשו מעולם קודם לכן - התכנסו יחד במפגשי צילום. אלה שהיו פתוחים ומסוגלים להתחבר בקלות ובמהירות פרחו ושיגשגו, ואלה שהיו סגורים ומכונסים בעצמם החמיצו הזדמנויות ודלתות שנפתחו, ונותרו מאחור. להפתעתי הרבה, גיליתי כי לשכל, ליופי ולכישרון לא היה כל קשר לכך.

אנשים מסוימים ניחנו ביכולת טבעית להתחבר עם זולתם בדרך חמה וספונטנית.

היכולת להבחין בהתנהגות ובמצב־רוח, להשפיע עליהם ולהציג אותם באופן נכון, תופסת חלק גדול בארגז הכלים של צלם אופנה. כעבור זמן־מה התחלתי לזהות דפוסי התנהגות שמאפשרים לאנשים להסתדר היטב - או לא להסתדר - עם זולתם. אנשים מסוימים פועלים על פי דפוסים שפועלים ומצליחים, ואילו אחרים תקועים עם דפוסים חוסמים ומכשילים.

בערך באותו זמן התוודעתי לעבודתם של ד"ר ריצ'רד בנדלר וד"ר ג'ון גריינדר. הם פיתחו שיטה להבנת המבנה שביסוד ההתנהגות האנושית, וחקרו כיצד אנחנו משתמשים בשפה כדי לתכנת את עצמנו ואחרים. עבודתם נשאה את השם המסורבל "תכנות נוירו־לינגוויסטי" (Neuro-Linguistic Programming), או NLP בקיצור [בעברית, בניסוח ששומר על ראשי התיבות: ניתוב לשוני פיזיולוגי]. NLP מאפשר לך לראות מה עומד מאחורי אופן הפעילות שלך ולהבין כיצד הדברים שאתה אומר גורמים לך ולאנשים סביבך להתנהג. עד מהרה מצאתי את עצמי לומד עם ד"ר בנדלר בלונדון ובניו־יורק לקראת התארים שלי ב-NLP.

אחר כך נעשה לי יותר ויותר קל להבחין בדפוסי התנהגותם של אנשים שנתקלתי בהם, ובעיקר להבין במה בעלי כישורי ההתחברות עם האחרים שונים בגישתם מנעדרי אותם כישורים. כשגברה הצלחתי, התחלתי לקבל הזמנות להרצות במכללות ובמועדונים על צילום אופנה ופרסום. לא עבר זמן רב והרצאותיי החלו להיות מורכבות מ-5 דקות על צילום ו-55 דקות על הדרך להתחבר עם המצולם על מנת להשיג את שיתוף הפעולה שלו. עד מהרה הוזמנתי לתת אותה הרצאה - בלי 5 הדקות על צילום - בפני צוותי חברות תעופה, מכללות, בתי־חולים ושאר מוסדות וארגונים. כל זה פרח במהרה להזמנות ולמפגשים עם חברות ותאגידים גדולים בכל רחבי העולם.

ככל שנעשיתי מעורב בעולם העסקים, תוך שאני נפגש עם אלפי אנשים ומתחבר איתם, גיליתי שהתחברות בעסקים שונה מהתחברות בחיים האישיים. בחייך האישיים אתה יכול לבחור את ידידיך, אך בעבודה אינך יכול להסתלק מקשרים עם עמיתים, עובדים, מעסיקים ולקוחות בלי להסתלק מעבודתך - עליך לבנות ולשמר את הקשרים האלה יומיום. ספר זה יראה לך כל שעליך לדעת על התחברות עם אנשים שאתה חייב להתחבר איתם.

מומחים מסוימים מעריכים ש-15% מהצלחתך הפיננסית נקבעת על ידי כישורים וידע, ו-85% באים מיכולתך להתחבר עם אנשים ולעורר אמון וכבוד כלפיך. כיום, בין שאתה מראיין לעבודה, מבצע מכירה, מדריך תלמידים או מדבר עם המעביד על העלאה בשכר, ככל שאתה מיטיב להתחבר עם אנשים יש לך סיכוי טוב יותר להצליח. ועליך לעשות את זה מהר! אנשים מקבלים את ההחלטה מוצא חן/לא מוצא חן, בסדר/אין מצב תוך 90 שניות (או פחות). כיצד להתנהל בצורה הטובה ביותר באותן 90 שניות - זה מה שתלמד בספר הזה.

אתה יכול לבחור את ידידיך, אך אינך יכול לבחור את אלה שאתה עובד איתם.

נכסה כל דבר שיש לו קשר לנושא, מהרושם הבלתי מילולי עד האריזה האישית, מכישורי דו־שיח עד היכולת להתחבר עם קבוצות ולהשפיע עליהן. תוכל לקרוא כאן על מצבים אמיתיים מהחיים שממחישים יותר מאשר מְסַפּרים כיצד לנצל חיבורים חדשים וקיימים לתועלתך, ועוד מגוון רחב של טכניקות וטקטיקות שיעזרו לך ליצור את החיבור הדרוש לך כדי לשגשג במקום העבודה הסופר־תחרותי של ימינו.

אחת ההנאות שבעבודתי כצלם אופנה היתה לגרום לאנשים להיראות טוב יותר מכפי שהעלו על הדעת שאפשר. מרתק לגלות שאתה יכול להיראות, להישמע ולהרגיש משמעותי, החלטי ומרשים יותר ממה שהעזת לחלום - תוך כדי כך שאתה נשאר נאמן לטבעך האמיתי מאחורי החזות החיצונית. ספר זה אינו בא ללמד אותך להיות מזויף, או להתנהג כמו מישהו שאתה לא, הוא עוסק ביצירת זיקה חיובית ומועילה בין טבעך הפנימי על כל אמונותיו וערכיו לבין העולם החיצוני שבו אתה עובד ופועל.

ספר זה הוא כמו אחד מצילומי האופנה שלי. הוא ישנה לעד את האופן שבו אתה רואה את עצמך. "שכנע אותם ב-90 שניות (או פחות)" יקנה לך יתרון תחרותי משמעותי בכך שיראה לך כיצד לנצל את מלוא היתרונות של גופך, של שכלך, של קולך, ומעל לכול - של דמיונך, על מנת להפיק את מרב הפוטנציאל בכל קשר, בין שזה בהקשר עסקי, אישי או חברתי.

חלק א'

עקרונות היסוד

כבני אנוש אנחנו מוּנעים אינסטינקטיבית לבוא במגע עם אנשים ולהשפיע עליהם על מנת לשרוד, להתפתח ולעשות עסקים. התחברות בין־אישית ושכנוע הם כוחות בסיסיים בטבע האדם, שמאפשרים לדבר הזה לקרות.

את היכולת להתחבר ולהעביר את רעיונותיך בצורה משכנעת אפשר לתמצת בכמה תובנות יסוד, שהן כה פשוטות עד שתוכל להטמיע אותן תוך כדי נסיעה במושב האחורי של מונית ביום גשום.

כללי מוּלְדוּן: אין כישלון, רק משוב

במשרה הראשונה שלי הייתי עוזרו האישי של פרנסיס חבייר מולדון. מולדון היה מנהל הפרסום של 'וומן', השבועון בעל התפוצה הגדולה ביותר בבריטניה. זה היה באמצע שנות השישים באנגליה, והבוס החדש שלי הגיח משום מקום והגיע תוך שלוש שנים בלבד לצמרת של עסק תחרותי ביותר. פרנסיס חבייר מולדון היה מה שאפשר לכנות אדם מחונן חברתית.

הכישרון החברתי של מולדון בא לידי ביטוי דרך מה שאני מכנה "הבשורה על פי מולדון".

"הבשורה על פי מולדון" החלה עם כלל היסוד הבא: "רושם ראשוני קובע את מידת ההצלחה יותר ממעמד, מתארים, מהמלצות, מהשכלה או מכמה ששילמת לארוחת הצהריים." למעשה, בדרך כלל אתה מחליט במהלך שתי השניות הראשונות של פגישה עם אדם חדש כיצד תגיב אליו. אבל אל תרגיש זחוח מדי בקשר לכך - באותו זמן האדם שמולך מחליט כיצד להגיב אליך (אגב, אם אתה תוהה בקשר לשאר 88 השניות, הן משמשות לאשר ולקבע את הקשר, ולגבש את האופן שתתקשרו ביניכם מנקודה זו ואילך).

אבחנותיו של מולדון היו תמיד פשוטות להפליא: "כשאדם מחבב אותך, הוא רואה את הטוב שבך; כשאינו מחבב אותך, הוא נוטה לראות את הרע. זה עניין של שכל ישר, בעצם. אם לקוח מחבב אותך, הוא יפרש את הניתורים שלך באוויר כהתלהבות; אם אינו מחבב אותך, הוא בוודאי יחשוב שאתה סתם אידיוט."

הוא צדק. מראיין לעבודה שמחבב אותך עשוי לפרש את טבעך העדין כהתחשבות וכרגישות, ואילו זה שאינו מחבב אותך עלול לתייג אותך כחלש. מנהל שמצאת חן בעיניו יראה בביטחון העצמי שלך עמידה איתנה ראויה להערכה, זה שלא מצאת חן בעיניו יראה בכך יהירות. מי שנחשב גאון בעיני אחדים, עשוי להיות שחצן מעורר סלידה בעיני אחרים. הכול תלוי באופן שאתה משתקף בדמיונו של האחר. "תשבה את דמיונו, וכבשת את ליבו" - גם זה חלק מהבשורה של מולדון - "כי החיים, איך שלא תסתכל עליהם, מן היום הראשון ואילך, הם עניין של התנהגות. דמיון מעורר רגש, רגש יוצר גישה, וגישה מניעה התנהגות."

מעולם לא פגשתי קודם לכן אדם כמו פרנסיס חבייר מולדון. עברתי ללונדון מצפון אנגליה כי רציתי להימצא בלב ההתרחשות, במוקד הדברים המרתקים והמסעירים - אם כי לא ממש עצרתי לחשוב מה פירוש הדבר עד שהגעתי לשם. עד מהרה הבנתי שאני נדלק על אנשים שגורמים לדברים לקרות, אנשים שיודעים להזיז דברים. הבעיה שלי עם מולדון היתה שבמשך זמן רב מאוד לא ידעתי אם הוא גאון או משוגע.

מולדון היה גאון, אבל לקח לי זמן להבין מה עושה אותו יעיל כל כך. למעשה, חלק מהדברים שהיה עלי לעשות בשבילו נראו חסרי כל היגיון בהתחלה. המשימה המטורפת־באמת הראשונה שלי אצל פ' ח' היתה ללקק, להדביק ולשרבט על החזית של 2,467 מעטפות ולשים אותן בשק בד ענקי. למחרת אחר־הצהריים התלוויתי למאסטרו לביקור מכירות במשרד המנהל הכללי של חברת משלוחים ברחוב אוקספורד. מולדון נראה נפלא - מלוטש, בוטח ועליז - ואני, עם השק על שכמי, נראיתי כמו שודד קברים בדרכו חזרה מבית־הקברות עם שללו.

הגענו למשרדו של המנהל. פ' ח' מולדון קידם את פניו של הלקוח האפשרי כאילו היו ידידים ותיקים - כמעט אחים. הוא הציג אותי כעוזרו, והמארח שלנו סימן לנו לשבת.

התיישבנו מול שולחן הכתיבה הענק והעתיק שלו. כמעט מייד פ' ח' חייך והתחיל לדבר. "ברשותך, יש לי משהו בשבילך."

"בבקשה," אמר המנהל, מהנהן באישור מעורפל.

"ניק שלנו יראה לך," אמר מולדון. זה היה הרמז שלי. בלי להחסיר פעימה, וחמוש בהבעה ממושמעת בלא דופי, פרשתי יריעת בד ירוקה גדולה על הרצפה ושפכתי את תכולת השק במרכזה. היו שם מעטפות כה רבות עד שהן התגלגלו על הרצפה לכל העברים ועד הכיסאות.

בעוד האיש המשתאה יושב שם ובוהה בערימה הענקית, הכריז מולדון בקולו המנומס אך המדויק, "זה סוג התגובה שאתה יכול לצפות לה כשאתה מפרסם בכתב־העת 'וומן'." הוא השתהה מספיק כדי לקבל את תשומת ליבו של האיש, ואז, תוך שהוא מביט ישר בעיניו, הוסיף, "אלפיים ארבע מאות שישים ושבע תגובות נחתו על שולחנו של אחד המתחרים שלך תוך יום אחד, כתוצאה ישירה של פרסום אצלנו. אנחנו יכולים לעשות אותו הדבר בשבילך."

הזמן שחלף עד כה? כ-90 שניות.

במונית חזרה למשרד, עם חוזה פרסום ל-26 שבועות בתיק המנהלים שלו וכל 2,467 המעטפות חזרה בשק, החליט מולדון שהגיע זמני ללמוד עוד קצת על "הבשורה על פי מולדון".

"אז מה לדעתך קרה שם במשרד?" שאל אותי.

"מעולם לא פגשת את האיש קודם לכן?" שאלתי.

"לא."

"אבל התנהגתם כמו ידידים ותיקים."

"זה בהחלט הרושם שהתקבל, נכון?" חייך מולדון ופנה אלי, "יש לך מושג מדוע?"

"אני מניח שהוא שמע עליך."

"אי אפשר לבנות על זה. אתה יודע מה, אם תשב שם ותפנה ישר אלי, אסביר לך מה קורה."

מונית לונדונית נראית דומה מאוד לקופסת עוגיות גדולה מפח על גלגלים, אבל היא מרווחת ומותאמת היטב להובלה נוחה של אנשים ומטען. מאחור יש מושב שפונה קדימה ושני מושבים מתקפלים שפונים לאחור. פתחתי את המושב המתקפל שלפניו והחלקתי לתוכו. אני גבוה למדי, כך שישבתי עם מרפקיי על ברכיי, ידי הימנית לופתת את פרק ידי השמאלית. אני בטוח שניכר היטב על פניי כמה נבוך וסקרן הייתי בעת ובעונה אחת.

הדרך הזולה והיעילה ביותר להתחבר עם אדם היא להביט ישר לתוך עיניו.

מולדון הביט החוצה מן החלון בגשם היורד על האנשים היוצאים מתחנת הרכבת התחתית. הוא פנה לעברי והתיישב ישר, אחר כך חייך בהתלהבות, היישיר אלי מבט וזקר אצבע. "כלל מולדון מספר אחת: כשאתה פוגש אדם, תביט ישר אל תוך עיניו ותחייך." הוא הינהן פעם אחת, וחיכה לי שאכיר במה שאמר. הינהנתי חזרה. מייד הזדקרה אצבע נוספת. "כלל מולדון מספר שתיים: אם אתה רוצה שהוא ירגיש כאילו הוא כבר מכיר אותך, תתנהג כמו זיקית." הקדרתי מבט. הוא תפש את זה והחליף שתי אצבעות ביד שלמה, לסמן שעלי לחכות. אחר כך השאיר שלוש אצבעות זקורות. "כלל מולדון מספר שלוש: תשבה את דמיונו - וכבשת את ליבו."

נשענתי לאחור. ראיתי שהוא עדיין לא סיים. הוא נשען לאחור כמוני.

"כמה פעמים ביום אתה בא במגע עם אנשים שלא מכירים בנוכחותך, שלא מביטים אליך כלל?"

"עשרות פעמים, אני משער," השבתי.

"עשרות הזדמנויות מוחמצות. הדרך הזולה, הקלה והיעילה ביותר להפיק את המרב מחיבור בינך לאדם אחר - לקוח, עמית לעבודה, פקיד הקבלה, נהג המונית הזה - היא להביט ישר לתוך עיניו ולחייך. אתה יודע למה?"

"כי זה אומר שאתה כן ומעוניין בו." כבר כשאמרתי את זה, היתה לי תחושה שזה לא יספיק.

"כן, טוב, טוב מאוד. אבל יש בכך יותר. עד כמה היית מתייחס ברצינות למגיש החדשות, לו הגיש את חדשות הערב בראש מורכן, קורא מן הדף או מביט החוצה מן החלון?"

"לא נראה לי שהייתי מתייחס אליו ברצינות רבה," זה נראה מובן מאליו.

"והמסר שלו? תוכן הדברים?"

"קרוב לוודאי שהייתי מאבד עניין, אלא אם הייתי מכריח את עצמי."

"המסר שלך הולך לאן שהקול שלך הולך, והקול שלך הולך לאן שהעיניים שלך שולחות אותו. איך אתה מרגיש כשאתה פוגש אדם והוא לא יוצר איתך קשר עין? איך אתה מרגיש כשהוא כן יוצר קשר עין? איך אתה מרגיש כשאתה מדבר עם מישהו ועיניו יוצרות קשר עין עם מישהו אחר?"

קשר עין הוא אחד הערוצים הבלתי מילוליים החשובים ביותר שיש לנו לצורך תקשורת. כולנו מכירים את הביטוי שהעיניים הן "צוהר לנשמה" אבל הן גם הצוהר למכירה. זאת משום שקשר עין שולח מסר בלתי מודע שיש אמון באוויר. העיניים גם משיבות על שאלות בעלות חשיבות מכרעת כשאתה מנסה להתחבר: האם הוא שם לב למה שאני אומר? האם האדם הזה תופש אותי כמושך? האם האדם הזה מחבב אותי?

במצבים חברתיים ובמקום העבודה, הבדלים סמויים ודקים בקשר העין יכולים לומר המון. למשל, כשעיניו של מישהו מצטמצמות וראשו מורכן ופונה קלות הצידה, תוך שהוא עדיין שומר על קשר עין, זה יכול לאותת על הזמנה לדון במשהו פרטי מאוד, אפילו אינטימי. העיניים יכולות לשדר תחושת עליונות (כשהראש מוגבה) או עוינות (כשהמבט ישיר ומקובע בלי תזוזה). לחילופין, מבט לצדדים יכול להעיד על חולשה או הימנעות. אם כך, כשאתה משוחח על דבר חשוב לך, הייה מודע למה שעיניך אומרות לקהל שלך.

מולדון היישיר אלי מבט ואמר בקול שקט ואיטי, "עיניים משדרות סמכות, ונותנות למסר שלך כיוון, מיקוד ומשמעות." הוא הביט בעיניי עד שנאלצתי להסב את מבטי הצידה. "הבנת?" חקר.

"כן," הינהנתי במרץ.

"אם כך, תחייך," אמר.

זייפתי חיוך.

"מה זה?" שאל.

"אני לא יכול לחייך לפי דרישה," אמרתי.

"אתה מקרה קשה של גאוות חינם, אני רואה. אתה פוחד שמא תיראה מגוחך?"

"מטופש, יותר נכון," אמרתי.

"ובכן, מוטב שתלמד," אמר. "העיניים אינן הרמז החברתי היחיד שיש לנו להציע. הדרך המהירה ביותר להציג את החזות הטובה ביותר שלך היא באמצעות חיוך. חייך, והעולם יחייך איתך. חייך, ואתה אומר, 'אני נגיש', 'אני מאושר', ו'אני בוטח'. אינך יכול להרשות לעצמך לתת לגאוות החינם שלך לעמוד בדרכך להצלחה."