מתכון מנצח ליועץ נדל"ן

ספר חובה שעונה על כל מה שצריכים יועצי ומתווכי נדל“ן לדעת כדי להצליח ולהוביל בתחומם!

את הספר ‘מתכון מנצח ליועץ נדל“ן‘ כתבה שרית שחם מנסיון מקצועי של שנים רבות בתחום המכירות בכלל ובנדל“ן בפרט. במהלך דרכה הובילה מאות מנהלי משרדי תיווך, יועצים ומתווכים להצלחה עסקית.

הספר הוא אוצר ידע מפורט, פשוט ועדכני, המתאים לכל יועץ נדל“ן, מתחיל וותיק כאחד.

עבור יועץ הנדל“ן בתחילת דרכו, מגלה שרית את רזי המקצוע, מאל”ף ועד תי”ו.

ליועץ הנדל“ן הוותיק מייעצת שרית איך להפוך מבעל עסק למנהיג מצליח של צוות משגשג.

הספר נותן מענה בהיר ומפורט לשאלות הבאות, ולשאלות רבות נוספות:

– איך להפוך את ה’מזל’ וההצלחה לשיטה בדוקה ומוכחת ?

– איך לדבר נכון עם לקוחות שונים בכדי לסגור יותר עסקאות ?

– איך עוזר ניהול נכון של הזמן להגדלת הכסף בחשבון הבנק ?

– איך משפרת עבודת צוות את התוצאות בעסק של אדם אחד ?

בספר תמצאו סיפורים רבים מהשטח, פרי ניסיונה המקצועי העשיר של שרית בתחום המכירות בכלל ובנדל“ן בפרט, שיעזרו לכם לסגור יותר עסקאות ולהוביל בתחומכם.

שרית שחם היא מנטורית מצליחה בתחום הנדל“ן, בעלת תואר ראשון בשיווק וכלכלה, מובילה כבר שנים עסקים להצלחה. שרית הקימה את קבוצת הנטוורקינג ברמת גן בארגון עסקים עושים עסקים, מובילה

בנחישות מתווכים ומנהלי משרדי תיווך להצלחות מוכחות.

הקדמה: הבסיס

הכול התחיל כשהייתי בת 16, תלמידת כיתה י בבית הספר התיכון אהל שם ברמת גן. מחנכת הכיתה שלי קראה לאימא והציעה לה לקחת אותי למבדק פסיכוטכני. אכן חוויתי קושי בהתמודדות עם מקצועות כגון ספרות והיסטוריה. דווקא במתמטיקה, אנגלית ולשון הייתי תלמידה מצטיינת. המצב הכלכלי בבית היה מצוין ואימא אהבה לתת תמיד את הטוב ביותר לבנותיה. בירור קצר העלה מיהו המאבחן הטוב ביותר בארץ. פנינו אליו אחר כבוד, ויומיים לאחר המבדק חזרנו לקבל את התוצאות.

המאבחן, משקפיו מונחים על קצה אפו, קיבל את פנינו בחדר עמוס בספרים. עד יומי האחרון לא אשכח את המחזה שהתרחש בחדר ההוא.

המאבחן ישב מולנו מאחורי מכתבת עץ כבדה. הוא התעלם מנוכחותי (טוב, הייתי רק בת 16...), פנה לאימא וכך אמר:"חבל על הזמן שמשקיעים בילדה הזאת. שום דבר לא יצא ממנה!"

כך אמר – ולא הוסיף.

זה היה האבחון המלומד של המאבחן המהולל ביותר בארץ באותה תקופה.

יצאנו משם בשתיקה מוחלטת. לא דיברנו, לא אימא ולא אני, אף לא החלפנו מבטים.

ההלם היה מוחלט.

ההחלטה לעזוב את בית הספר נפלה ללא היסוס. כך מצאתי את עצמי עוברת לכתה יא בבית הספר "אורט כימיה" ברמת גן. בבית הספר "אורט כימיה" שמו דגש על המקצועות הריאליים. כך סיימתי את כיתות יא ו-יב בהצלחה מרובה. ובכל זאת, ברקע ריחף תמיד המשפט שאמר המומחה: "שום דבר לא ייצא ממנה..."

התגייסתי לצה"ל ושירתּי בחיל המודיעין. לקראת תום שרות החובה לא עלה על דעתי להמשיך ללמוד, הרי "חבל על הזמן, לא ייצא ממנה כלום..." ההצעה שקיבלתי מהמפקד שלי, להמשיך בשרות בצה"ל, נפלה לרגליי כפרי בשל.

עם הזמן נישאתי, והבאתי לעולם שלוש בנות.

כך זרמו החיים על מי מנוחות, עד שחבר טוב מאוד שלי שאל: "למה את לא הולכת ללמוד?"

הייתי בת 32. כמעט לא הבנתי את השאלה. מה פתאום? אני? ללמוד? מאיפה זה הגיע? ובמחשבה שנייה אמרתי: "אם אתה אומר, אולי אתה יודע משהו שאני לא יודעת..."

בשנת 1983 עברתי קורס בתכנות מחשבים, בעיקר כדי להוכיח לאותו חבר שחבל על הזמן שמשקיעים בי. ובכל זאת, לאחר שסיימתי את הקורס בהצלחה, הצלחתי להבין דברים שהמאבחן שלי לא הבין. הצלחתי להבין שהחיים והמוות ביד הלשון. אל תתנו לאף אחד להחליט עבורכם לְמה אתם מסוגלים ולְמה לא. האמינו בעצמכם!

נרשמתי ללימודי BA באוניברסיטה הפתוחה, מסגרת שהתאימה לי מאוד. בכל זאת, הייתי אימא לשלוש בנות וגם עבדתי במשרה מלאה!

כעבור חמש שנים זכיתי לעשות את הלא יאומן: קיבלתי את תעודת ה - BA שלי במדעי החברה בתחום השיווק והכלכלה.

היה לי חלום: להראות לאותו מאבחן את תעודת ה - BA שלי ולספר לו על ההצלחות האחרות שידעתי בחיי. אך הוא החליט שמוטב לו לעזוב את עולמנו לפני שיהיה עליו להתמודד עם הטעות הקשה והפוגענית כל כך שעשה באבחון שלי.

שרתי בצה"ל במשך עשרים שנה. השרות התאים לתקופה ההיא בחיי. גם נישואין והקמת משפחה היו חשובים לי מאוד. להיות בבית בכל יום בשעה 15:00 לדאוג בעצמי לבנותיי. זה היה נוח. כך, עד שהנוחות הפכה למועקה, והחלטתי לפרוש לדרך עצמאית.

לאחר השחרור מצה"ל פניתי לתחום המכירות. מצאתי עולם מרתק. לא תמיד הצלחתי. לעתים אף נכשלתי. עד שמצאתי משרה מצוינת בסוכנות ביטוח גדולה.

ובכל זאת, בגיל שחברותי חשבו על הפנסיה, החלטתי לעזוב את המשרה הבטוחה אך לא מבטיחה באותה סוכנות, מבלי לדעת מה אני עומדת לעשות בהמשך דרכי.

בארוחת ערב שבת אצל דינה, המחותנת המדהימה שלי, דינה שאלה אותי: "למה שלא תלכי לתחום הנדל"ן? זה ממש תפור עלייך!"

כך מצאתי את המשך הדרך.

הגעתי לסוכנות של רשת התיווך הבינלאומית רימקס ברמת גן.

וכל השאר היסטוריה.

כבר בשנה ראשונה לעבודתי שם, קיבלתי תעודת הוקרה על היקף המכירות, וזכיתי לתואר חברת מועדון הפרזידנט. זהו תואר נכבד מאוד ברשת!

זמן קצר מאוד לאחר קבלת תעודת ההוקרה, החלטתי לשלב את שתי אהבות חיי: עולם המכירות – ועולם ההדרכות. מאז ועד היום אני מלווה יועצי נדל"ן חדשים ותיקים ומנהלי משרדים בדרכם להצלחה.

מעולם לא תכננתי כתיבת ספר. עד לאחת הפגישות עם מנהלת החשבונות שלי, אחת מאותן פגישות עסקיות שגרתיות. היא זו שהציעה לי לכתוב ספר.

ההצעה שלה כמו פתחה עבורי דלת לעולם חדש.

עוד באותו יום כתבתי ראשי פרקים.

אחר כך החלו לנבוע מתוכי רעיונות ותכנים שונים.

כנראה שקריאה מרובה של ספרים בנושא התפתחות אישית עשו את שלהם.

התוצאה – הריהי בידיכם.

מבחינתי, כתיבת הספר היא הניצחון הגדול ביותר. הוכחה לכך שלא חשוב כמה זמן אתם מרגישים תקועים. חשוב מה עושים כדי לצאת מהתקיעוּת. במקרים רבים, מוטב לשמוע לסובבים אותנו, במיוחד לאנשים שאוהבים אותנו ואכפת להם מאִתנו. אפילו יותר מאשר למומחים מהוללים.

כמו רבים מהמנטורים שקראתי את ספריהם, פניתי לעסקים וגם נכשלתי. כנראה שאין ניצחון בלי כישלון. גם הספר הזה ייתכן שלא היה יוצא לאור בלי "כישלון " בבית הספר, כישלון בעסקים, וכישלונות אחרים. ובסופו של דבר, אני מודה לכל אותם "כישלונות" שעזרו לי להגיע להחלטה להוציא את הספר ולהצליח בתחומים שונים, אישיים ומקצועיים.

כשנפגשתי לראשונה עם העורכת שלי, היא שאלה אותי: מה מיוחד בי? ואיזה מסר אני רוצה להעביר בספר הזה? תשובתי הייתה: נשמה!

לכאורה, עולם הנדל"ן מורכב מנכסים עשויים בטון ופלדה. למעשה, עולם הנדל"ן מורכב בראש ובראשונה מבני אדם. כאשר נדע להבין לנפשו של הלקוח, נבין מה הם צרכיו ונוכל לתת פתרונות מתאימים. ההצלחה המקצועית והכלכלית הגדולה תגיע רק כאשר נשים לנגד עינינו את טובת הלקוח וניתן לה עדיפות על פני טובתנו שלנו.

תודה גדולה לכל עשרות יועצי הנדל"ן שליוויתי עד היום ולמדתי מהם כמה דברים שלא ידעתי.

ספר זה מוקדש

לכל היועצים שהעזו לוותר על סיר הבשר, ולקפוץ לים של עסקי הנדל"ן, וליועצים שרוצים לעלות קומה ולהשיג יותר.