איך לגרום לאנשים לחבב אותך ב-90 שניות

הקדמה

לא קשה לפענח את "סוד" ההצלחה: ככל שאתה מתחבר טוב יותר עם אנשים, כך איכות חייך טובה יותר.

גיליתי לראשונה את סוד ההתחברות עם בני־אדם בתקופת עבודתי כצלם אופנה ופרסום. בין שהיתה זו עבודה עם דוגמנית בודדת לצורך עמוד ב'ווג' או עם 400 איש על ספינת תענוגות לצורך פרסום קו שיט נורווגי, היה לי ברור שצילום הוא בשבילי עבודה עם אנשים יותר מאשר עבודה עם המצלמה. עם הזמן נוכחתי לדעת שלא משנה אם הצילומים נערכו במבואה של מלון 'ריץ' בסן פרנסיסקו או בבקתת עץ קטנה ורעועה למרגלות הר באפריקה, עקרונות החיבור הנכון עם האיש המצטלם הם אוניברסליים.

מאז שאני זוכר את עצמי, היה לי קל להסתדר עם אנשים. יכול להיות שזאת מתת משמיים? יש דבר כזה כישרון טבעי, או מולד, להסתדר עם בני־אדם, או שזה דבר שאנחנו לומדים לאורך הדרך? ואם זה נלמד, האם אפשר ללמד את זה? החלטתי לצאת, לבדוק ולראות בעצמי.

25 שנות צילום לכתבי־עת בכל העולם לימדו אותי שגישה אישית ושפת־גוף הן גורמים ראשונים במעלה ביצירת רושם חזותי חזק. לפרסומת בכתב־עת יש פחות משתי שניות לתפוס את תשומת ליבו של הקורא. למדתי גם שיש דרך להשתמש בשפת־הגוף ובטון הקול כדי לגרום לזר גמור להרגיש נוח ולשתף פעולה. תובנה שלישית שלי היתה שכמה מילים שנבררו בקפידה יכולות להפיק כמעט מכל מצטלם הבעה, הלך רוח ופעולה בכיוון הנדרש. עם התובנות האלה החלטתי לבחון את הנושא קצת יותר לעומק.

מדוע קל להסתדר עם אנשים מסוימים יותר מאשר עם אחרים? מדוע אני יכול לנהל שיחה מעניינת עם אדם שזה עתה פגשתי, כשאדם אחר עשוי לבטל את בן־שיחי כמשעמם או מאיים? אין ספק שדבר־מה קורה במישור שהוא מעבר למודעות הנגישה שלנו, אבל מהו הדבר הזה?

בשלב זה בחיפושי נתקלתי בעבודתם המוקדמת של ד"ר ריצ'רד בנדלר וד"ר ג'ון גריינדר מאוניברסיטת לוס אנג'לס על נושא בעל השם המסורבל "תִכִנוּת נוירו־לינגוויסטי", או תנ"ל, לשם הקיצור. שני החוקרים תיעדו רבים מהדברים שעשיתי כצלם באופן אינטואיטיבי, וניתחו אותם תחת הכותרת "האמנות והמדע של מצוינות אישית". בין שלל התובנות החדשות שהעלו בחכתם, גילו החוקרים שלכל אחד יש "חוש מועדף". מצא את החוש הזה אצל האדם שלפניך, ועלית על המפתח להתרת צפונות ליבו ומוחו.

כאשר התבהרה לי דרכי החדשה, החלטתי לשים את מצלמותי בצד ולהתמקד באופן שבני־אדם פועלים מבפנים, לא רק מבחוץ. בשנים הבאות למדתי אצל ד"ר בנדלר בלונדון ובניו־יורק והשגתי רישיון כמומחה לתנ"ל. למדתי דפוסי שפה בעלי השפעה בארצות־הברית, בקנדה ובאנגליה, וצללתי לעומק בכל מה שקשור להיבט המוחי של הקשר הבין־אישי. עבדתי עם שחקנים, קומיקאים ומורי דרמה בארצות־הברית ועם מספרי סיפורים באפריקה כדי לעבד אלתורים ולהפוך אותם לתרגילים לשיפור כישורי ההידברות.

אחר כך עברתי להנחות סמינרים ולתת הרצאות בכל רחבי העולם, תוך עבודה עם כל מיני קבוצות ואנשים - החל בצוותי מכירות ועד מורים, ממנהיגי ארגונים שחושבים שהם יודעים הכול ועד ילדים ביישנים כל כך שנחשבו רפי שכל. דבר אחד התברר לי בוודאות: היכולת לגרום לאנשים לחבב אותך ב-90 שניות (או פחות) היא מיומנות שאפשר להעביר אותה לכל אחד בדרך קלה וטבעית.

שוב ושוב אמרו לי: "ניק, זה מדהים. למה שלא תתיישב לכתוב את כל זה?" אז הקשבתי, וכתבתי, והנה זה.

— נ.ב.

כוחו של המשאב האנושי

ליכולת להתחבר עם אנשים יש אינספור יתרונות. בין אם מדובר בהתקבלות למשרה, בקידום בעבודה, במכירת מוצר, בהקסמת בת זוג חדשה, בריתוק קהל מאזינים או בעמידה בהצלחה בביקורתם של חותנים לעתיד - אם בני־אדם מחבבים אותך, מרבד "ברוכים הבאים" נפרש על המפתן, ועליך רק לעשות את הצעד וליצור את החיבור.

בני־אדם הם המשאב הגדול ביותר שלך. הם מביאים אותך לעולם, מאכילים אותך, מלבישים אותך, מספקים לך כסף, גורמים לך לצחוק ולבכות, מנחמים אותך, מרפאים אותך, משקיעים את כספך, מתקנים את מכוניתך וקוברים אותך במותך. אי אפשר לחיות בלעדיהם, אינך יכול אפילו למות בלעדיהם.

התחברות עם אנשים היא הדבר שאבותינו עשו לפני אלפי שנים כשנאספו סביב המדורה לאכול את בשרה של ממותה שניצודה, או לתפור יחד את הבגד באופנה האחרונה של פרוות חיות ציד. זה מה שאנחנו עושים כשאנחנו מקיימים תחרויות שירה, טורנירי גולף, כנסים וּועידות ומכירות חיסול בחצר הבית. זה מה שעומד ביסוד הטקסים התרבותיים שלנו, מן הרציניים עד השובבים שבהם, מחתונות עד הלוויות, מכנסים לאספני בובות ברבי ועד תחרויות אכילת ספגטי.

אפילו האמנים והמשוררים האנטי־חברתיים ביותר, השוהים חודשים ארוכים בסטודיו לציור או בהלחנה בקיטון מבודד, מקווים בדרך כלל לזכות להתחבר בסופו של דבר עם ציבור אוהד ומעריך דרך יצירותיהם. החיבור הבין־אישי עומד ביסוד שלושת עמודי התווך של התרבות הדמוקרטית שלנו: ממשל, דת וטלוויזיה. כן, טלוויזיה. לנוכח העובדה שאתה יכול לדון בתוכניות טלוויזיה פופולריות עם אנשים מסידני עד מרקש, אין ספק באשר ליכולתו של המסך הקטן לחבר בני־אדם מכל רחבי העולם.

אלפי אנשים משפיעים על כל היבטי חייך, בין שזה החזאי באולפן הטלוויזיה המשדר מעיר אחרת, הטכנאי בחברת הטלפון היושב בקצה היבשת, או האישה בטובאגו שקוטפת מנגו לסלט הפירות שלך. כל יום, ביודעין או שלא ביודעין, אתה יוצר קשת רחבה של חיבורים בין־אישיים עם אנשים בכל רחבי העולם.

יתרונות ההתחברות הבין־אישית

הצמיחה וההתפתחות האישית שלך (והאבולוציה של חברות אנושיות) מתחוללות דרך התחברות עם אנשים, בין שמדובר בחבורת לוחמים צעירים שיוצאת לציד או בקבוצת עמיתים לעבודה שיוצאים לפיצרייה המקומית ביום חמישי אחרי העבודה. כבני המין האנושי יש לנו דחף אינסטינקטיבי להתקבץ יחד וליצור קבוצות ידידים, איגודים וקהילות. איננו יכולים להתקיים בלעדיהן.

התחבר ותאריך ימים

יצירת חיבורים וקישורים היא הדבר שהחומר האפור במוח שלך עושה הכי טוב. הוא מקבל מידע מן החושים, ומעבד אותו באמצעות יצירת קישורים. המוח מפיק הנאה מן הקישורים האלה ולומד מהם. הוא גדל ומשגשג תוך כדי כך.

בני־אדם עושים אותו דבר. זאת עובדה מדעית שאנשים המיטיבים ליצור קשרים מרובים חיים שנים רבות יותר. בספרם המקסים "נוירוביקה - הדרך לאימון המוח" לורנס כץ ומנינג רובין מצטטים מחקרים של 'קרן מקארתור' ו'המרכז הבינלאומי לאריכות ימים' בניו־יורק ובאוניברסיטת דרום־קליפורניה. מחקרים אלה מראים שאנשים שנשארים פעילים פיזית וחברתית נהנים מתוחלת חיים ארוכה יותר. הכוונה איננה לבילוי שגרתי וחוזר על עצמו בחברת אותם אנשים או דיווש חדגוני על אופני כושר, אלא לצאת ולקשור קשרי ידידות חדשים.

כשאתה יוצר קשרים וחיבורים חדשים בעולם החיצוני, אתה יוצר קשרים וחיבורים חדשים בעולמך הפנימי - במוח שלך. זה שומר אותך צעיר וערני. אדוארד מ' הלוול מצטט בספרו המאלף "להתחבר" מחקר שערכה ד"ר ליסה ברקמן מבית־הספר למדעי הבריאות של 'הרוורד' בשנת 1979 במחוז אלמידה. ד"ר ברקמן וצוותה ערכו מעקב יסודי אחר 7,000 בני 35 עד 65 לאורך תקופה של תשע שנים, והגיעו למסקנה שלאנשים נעדרי קשרים חברתיים וקהילתיים יש סיכוי של כמעט פי שלושה למות ממחלה לעומת אלה שיש להם קשרים מרובים ונרחבים יותר. כל זה מעבר למשתנים כמו מצבם הכלכלי־חברתי או הרגלים בריאותיים כמו עישון, צריכת אלכוהול, השמנת־יתר או פעילות גופנית.

התחבר ותשיג שיתוף פעולה

אנשים יכולים לעזור לך לדאוג לצרכיך ולמאווייך. לא חשוב מה אתה רוצה להשיג בחייך - רומנטיקה, משרה נחשקת, כרטיס למשחק הגמר הגדול - רוב הסיכויים שתזדקק לעזרתו של מישהו כדי להשיג את מבוקשך. אם אנשים מחבבים אותך, תהיה להם נטייה רבה יותר להקדיש לך מזמנם וממרצם. ככל שתיצור איתם חיבור הדדי טוב יותר, תהיה רמת שיתוף הפעולה שתקבל גבוהה יותר.

התחבר ותרגיש בטוח

התחברות בין־אישית היא דבר טוב לקהילה. קהילה היא ככלות הכול צירוף של כל מיני קשרים וחיבורים: אמונות משותפות, הישגים משותפים, ערכים ואינטרסים משותפים, גיאוגרפיה משותפת. רומא לא נבנתה ביום אחד, וכמוה כל עיר אחרת, דטרויט למשל. לפני שלושת אלפים שנים, במקום שנקרא כיום רומא, התחברו יחד אנשים ממוצא הודו־אירופי כדי לצוד, לשרוד ולדאוג באופן כללי אלה לאלה. לפני שלוש מאות שנים החליט סוחר צרפתי לנסות ליצור מקום בטוח לעסק הפרוות שלו. הוא התחיל ליצור קשרים, ועד מהרה נולדה העיר דטרויט.

יש לנו צורך פיזי בסיסי באנשים. בקהילה יש תועלות ויתרונות הדדיים ומשותפים, ולכן אנחנו דואגים אלה לאלה. קהילה מחוברת מספקת לחבריה כוח וביטחון. כשאנחנו מרגישים חזקים ובטוחים, אנחנו יכולים להשקיע את האנרגיה שלנו בהתפתחות - חברתית, תרבותית ורוחנית.

התחבר ותרגיש אהבה

בסופו של דבר, אנחנו מפיקים מהתחברות בין־אישית תועלת הדדית במישור הרגשי. איננו מערכות סגורות שמוכלות בתוך עצמן, אלא מעגלים פתוחים שזקוקים למשוב רגשי מאחרים לצורך ויסות, משמעת, עידוד, תיקון, תמיכה ואישור. מפעם לפעם אנחנו פוגשים מישהו מבני המין השני שמשפיע על רגשותינו ועל מקצבי הגוף החיוניים שלנו באופן מהנה שאנחנו קוראים לו אהבה. אם זה דרך שפת־הגוף, מחוות, הבעות פנים, טון הקול או מילים לבדן, אנשים קרובים עושים את הזמנים הקשים שלנו לנסבלים יותר, ואת הזמנים הטובים למתוקים יותר.

אנחנו משתמשים בקלט הרגשי מאנשים כמו שאנחנו משתמשים באוויר שאנחנו נושמים ובאוכל שאנחנו אוכלים. טול מאדם את החיבור הרגשי והפיזי לזולתו (חיבוק וחיוך הם אבות־המזון הרגשיים) והוא יקמול וידעך כאילו שללת ממנו אוכל חיוני. זאת הסיבה לכך ששומעים סיפורים על ילדים בבתי־יתומים שנעשים חלושים וחולניים על אף העובדה שהם מקבלים אוכל, ביגוד ומחסה בהתאם לצורכיהם. אדם שסובל מאוטיזם עשוי לייחל למגע פיזי ורגשי, אך לדעוך ולהינמק בפנים בגלל העדר כישורים חברתיים. כמה פעמים שמענו על מישהו שמת חודשים ספורים, או אפילו שבועות, אחרי אשתו לאחר שחיו יחד חמישים שנה? נכון, לא די באוכל ובמחסה. אנחנו זקוקים לבני־אדם, ואנחנו זקוקים לאהבה.

מדוע פועל הכושר להתחבב

אם אנשים מחבבים אותך, הם מרגישים טבעי ונוח במחיצתך. הם יקדישו לך מתשומת ליבם וייפתחו אליך בשמחה.

לכושר להתחבב יש קשר להופעה החיצונית שלך, אך הוא קשור יותר לאופן שאתה גורם לאנשים להרגיש. המטפלת שלי בילדותי, שחינכה אותי להיות פתוח וחביב כלפי בני־אדם, נהגה לדבר על "אופי אביבי". היא היתה לוקחת אותי לטיילת, והיינו יושבים ומזהים את האנשים בעלי האופי האביבי לעומת בעלי ה"מזג הסגרירי". היא אמרה לי שכל אחד יכול לבחור מה הוא רוצה להיות. נהגנו לצחוק ביחד על בעלי המזג הסגרירי, שנראו רציניים כל כך.

אנשים בעלי כושר להתחבב נותנים לך סימנים ברורים לגבי נכונותם להתחבר. הם מראים שערוצי התקשורת הציבורית שלהם פתוחים. הסימנים האלה משדרים ביטחון עצמי, כנות ואמון. אדם כזה מציג ארשת פנים חמה עם פתיחות שאומרת: "אני מוכן להתחבר. אני פתוח לעסקים." הוא מקדם אותך בברכה, הוא ידידותי, והוא משיג את תשומת ליבם של האנשים.

פנים אל פנים

האינטרנט הוצג ככלי האולטימטיבי לחיבור בין בני־אדם ליצירת קהילות של אינטרסים משותפים. זה נכון: אתה יכול ליהנות מרשת הולכת ומתרחבת של "ידידים" בפייסבוק, ואם אתה מחפש עוד אספנים כמוך של דובוני צעצוע בטולדו, או של מתאבקי בוץ במינסק, תמצא אותם ברשת. למי שרתוק לבית, האינטרנט יכול להיות מתנה משמיים.

אבל חשוב לזכור שבילוי שעות מול המחשב תוך הקלדה אל המרחב הווירטואלי המקוון הוא תחליף דל לקשת החוויות המלאה של קשר פנים אל פנים. אתה עשוי בהחלט לפגוש באתר היכרויות מישהי שמעניינת אותך מבחינה רומנטית, אבל האם היית מסכים להתחתן איתה לפני שפגשת אותה לפחות כמה פעמים באופן אישי?

עליך להימצא זמן־מה במחיצתו של אדם על מנת לקלוט את כל הרמזים המילוליים והבלתי מילוליים שלו. האווירה הנוצרת באמצעות הנוכחות הפיזית והמנטלית חשובה לא פחות מן המשיכה שעל פני השטח, אם לא יותר. למשל, איזו תחושה נוצרת כשאתם ביחד? עד כמה אתם ספונטניים? כמה חזק הצורך שלך בשיחה? מה בדבר הפתיחות, התמיכה ושיתוף הפעולה ביניכם?

אם אינך מרגיש חיבור בקשר האישי פנים אל פנים, יש סיכוי גבוה שהקשר לא יאריך ימים. בדברים האלה אפשר להיווכח רק במגע ישיר.

מדוע 90 שניות?

"הזמן יקר", "זמן שווה כסף", "אל תבזבז את הזמן שלי" - הזמן הולך ונעשה מצרך מבוקש. אנחנו מתקצבים את זמננו, עוצרים אותו, מאיטים או מאיצים אותו, מאבדים את התחושה לגביו ומעוותים אותו. אנחנו אפילו קונים כלים ומכשירים חוסכי זמן. ולמרות כל אלה, זמן הוא אחד הדברים המעטים שאיננו יכולים לחסוך - הוא מתקדם בהתמדה, בלי הפוגה ובלא לאות.

בימים עברו רחשנו מטבענו כבוד רב יותר לזולתנו, והקדשנו זמן רב יותר להתוודעות לאנשים ולמציאת קרקע משותפת. בהמולת היומיום של החיים בימינו אנחנו כבולים כל כך למועדים מחייבים לגבי כל דבר עד שאין לנו זמן, או שאיננו מְפַנים זמן להשקיע בהתוודעות עמוקה יותר לאנשים. אנחנו תרים אחר קישורים מיידיים, מגבשים הערכות, מניחים הנחות ומקבלים החלטות תוך שניות, לעיתים קרובות עוד לפני שנאמרה מילה אחת. ידיד או אויב? לחימה או מנוסה? הזדמנות או איום? מוכר או זר?

אנחנו אומדים, מפשיטים ומנחשים אינסטינקטיבית את בן־שיחנו. אם איננו יכולים להציג את עצמנו במהירות באופן חיובי, אנחנו מסתכנים בדחייה נימוסית, או בלתי נימוסית.

הסיבה השנייה לצורך להתחבב תוך 90 שניות (או פחות) קשורה לטווח הקשב האנושי. תאמינו או לא, טווח תשומת הלב של האדם הממוצע הוא כ-30 שניות! מיקוד תשומת הלב דומה לניסיון לשלוט בחבורת קופים פרועים ושובבים. תשומת הלב נמשכת כל הזמן לחידוש - היא זקוקה לבידור מתמיד, ואוהבת לדלג מענף לענף וליצור קישורים חדשים. אם אין לה שום דבר חדש ומרתק להתמקד בו, הדעת מוסחת, והיא נודדת בחיפוש אחר משהו מצודד יותר - מועד הגשה מחייב, משחק כדורגל או שלום עולמי.

קרא את המשפט הבא, ואחר כך הפנה את מבטך מן הספר ומקד את תשומת ליבך בדבר־מה שאינו בתנועה (יצירת אמנות גדולה איננה נחשבת). מקד את מבטך 30 שניות בחפץ שבחרת. קרוב לוודאי שתתחיל להרגיש את עיניך מיטשטשות אחרי 10 שניות בלבד, אם לא קודם לכן.

בתקשורת פנים אל פנים לא מספיק לדרוש את תשומת ליבו של האיש שמולך. עליך להיות מסוגל לשמר אותה מספיק זמן כדי להעביר את המסר או את הכוונה שלך. אתה יכול להסב אליך את תשומת ליבו באמצעות כושר ההתחבבות שלך, אך תוכל לשמר אותה באמצעות איכות החיבור ההדדי (באנגלית: rapport) שאתה יוצר. זה מצטמצם בעיקרו לשלושה דברים: 1. הנוכחות שלך, כלומר המראה החיצוני והאופן שאתה מתנועע. 2. גישתך האישית, כלומר מה שאתה אומר, כיצד אתה אומר את זה, ועד כמה אתה מעניין. 3. כיצד אתה גורם לאנשים להרגיש.

כשתלמד ליצור חיבורים מהירים ומשמעותיים עם אנשים, תשפר את קשריך בעבודה, ואפילו בבית. תגלה את ההנאה שביכולת לגשת לכל אדם עם ביטחון וכנות. אבל מילת אזהרה: לא מדובר כאן בשינוי אישיותך. זאת איננה דרך חדשה של הוויה, או דרך חיים חדשה. אתה לא מקבל מטה קסמים שתוכל לצאת איתו לרחוב ולגרום לאנשים להזמין אותך לארוחת ערב - אלה כישורי התחברות שעליך להשתמש בהם רק כשאתה זקוק להם.

יצירת חיבור הדדי ב-90 שניות (או פחות) עם אדם או קבוצה, בין שזה בהקשר חברתי או קהילתי או עם קהל עסקי, או אפילו בכיתה מלאה מפה לפה, יכולה להיות משימה מפחידה ומאיימת לגבי אנשים רבים. תמיד השתוממתי על כך שדווקא בכושר הבסיסי ביותר מכל כישורי החיים, אנחנו מקבלים הכשרה זעומה כל כך, אם בכלל. אתה עומד לגלות כאן שכבר ניחנת ברבות מן היכולות הדרושות ליצירת חיבור טבעי עם אנשים - רק לא היית ער להן עד כה.