דף הבית > סוס מנצח
סוס מנצח
הוצאה: אוריון - הוצאה לאור
תאריך הוצאה: 2023
קטגוריה: עסקים ושיווק
מספר עמודים: 144

סוס מנצח

         
תקציר

מעיין הייתה מאושרת מאוד, היא התקבלה לעבודה כמשווקת באחת החברות עם תנאי השכר הטובים ביותר שהיה לשוק להציע. היא האמינה שעם השאיפות והאמביציות שלה היא תוכל להגיע רחוק מאוד עם כל הבונוסים שמקום העבודה החדש מציע למשווקים. אבל האושר של מעיין לא נמשך לזמן רב... והכול בגלל דיוויד.

במקביל לתנאי השכר המעולים, הדרישות היו נוקשות ומחמירות כשמנהלת המחלקה פיקחה על התנהלות העובדים באופן קפדני ומחמיר. חוץ מעל חריג אחד... “דיוויד...”

דיוויד יכול היה לקום ממקומו מתי שהתחשק לו, לצאת מתי שבא לו, ולקחת ימי חופשה אפילו בלי להודיע. ולא רק שאף לא אחד העז להעיר לו, הוא גם קיבל יחס של כבוד מכל הסובבים. זה קרה למעיין ביום השני שלה במקום העבודה החדש, היא ראתה את דיוויד קם ויוצא לעשן במרפסת, אחרי שהוא כבר בילה שם חלק לא קטן מהבוקר. מעיין התכופפה לעברה של לימור שישבה מימינה ושאלה מה הסיפור של דיוויד, למה הוא יכול לעשות כאן מה שבא לו. הוא הבן של...

דיוויד...” ענתה לימור במנגינה של פליאה, “את לא יודעת... הוא הקוסם של המשרד, הוא מכונת המכירות שלנו, וכמה שהוא בחוץ אף אחד לא מתקרב אליו בכמות המכירות החודשיות... הוא הנכס היקר ביותר של המשרד.

באותו הרגע מעיין הרגישה איך חץ האכזבה פוגע ומביס אותה... היא האמינה בעצמה, בשאפתנות שבה שגרמה לה לבצע הכי הרבה שיחות מכירה בכל מקום שהיא עבדה. ופתאום היא הבינה שיש משהו נסתר ונשגב ממנה שחסר לה בפאזל. משהו שעדיין נעלם ממנה כדי שהיא תוכל להיות אשת המכירות מהשורה הראשונה. הספר שמוגש היום בפניכם מתיימר לאפשר למעיין ולעוד הרבה אחרים להכיר זווית חדשה ומרתקת מעולם המיתוג, שיווק ומכירות.

פרק ראשון

סוס מנצח
לא אשכח את אותו הלילה. רץ עבורנו ברשתות החברתיות קמפיין פרסומי שהושקעו בו סכומים לא מבוטלים, זה היה עבור אחד המיזמים הדיגיטליים שחברת ATN Israel פיתחה, וכמנכ"ל חברת ATN הסתובבתי מודאג מאוד ושקוע במחשבות. למרות כל מלאכת המחשבת שהושקעה סביב תוכני הקמפיין, ולמרות כל הדיונים הפוריים על המסרים השיווקיים המעולים שהעלינו לרשת, הרגשתי שהקמפיין לא עושה את העבודה ולא משיג את היעדים. נכון שהקמפיינר שהעסקנו התרברב בפניי על כמויות לידים שלא הפסיקו לזרום, ואכן זה היה הרבה מעבר למצופה - אבל הרגשתי שאותם לידים שהגיעו ממש לא היו בשלים מספיק עבור המסר שרצינו להעביר באמצעות הקמפיין.

לטעמי, הקמפיין אמור היה לעשות יותר ולחולל שינוי גדול הרבה יותר. הקמפיין היה צריך לזקק טוב יותר את המסר, לסנן את הפניות הלא רלוונטיות, והכי חשוב - לגרום לנחשפים אליו להיות נלהבים הרבה יותר למוצר שהצגנו, כך שמשימת השכנוע לא תיפול על כתפי הטלפניות. וכפי שתלמדו בספר, כמנכ"ל של החברה הרגשתי מחויבות עמוקה להיות מעורב באופן אישי ומלא בכל מה שקשור למחלקת השיווק והמיתוג, למרות שהיו לה לא מעט חטיבות בארץ ובחו"ל.

השעה הייתה כבר מאוחרת ומטבע הדברים המשרד היה כבר ריק מעובדים. הסתובבתי יחף הלוך ושוב בחדרי, כשמדי פעם אני נעצר מול קיר הזכוכיות ומביט מגבוה על הבתים החשוכים של תל אביב, רמת גן ובני ברק. בכל פעם שהייתי צריך להבריק או לקבל החלטה יזמית חשובה, הייתי מסתובב כך, לעיתים גם שעות רבות, כשהכול מסביב שקט וכולם ישנים. כך בדיוק עשיתי באותו הלילה: ניתחתי לעומק את כל השלבים של הקמפיין, את אופי המסר שרצינו להעביר, את השינוי שרצינו שהוא יחולל בקרב הלקוחות האפשריים, ואז זה קרה. פתאום הבזיקה בי ההבנה.

הקמפיינרים נוהגים לומר שכדי להניע לקוח לסגירת עסקה צריך לעורר אצלו תחושת כאב, פחד וחלום. כלומר אלו הם המסרים שיעוררו וידחפו את הלקוח לסגור עסקה: לעורר אצלו כאב ופחד בנוגע למצב הנוכחי שאינו טוב, ולהציע חלום שיאפשר למוצר שלי לרפא להם את הכאב ואת הבעיה. כך לדוגמה, לעורר כאב ופחד על ההשלכות של השמנת יתר, ואז להציע את החלום - הפתרון שלי להרזיה מהירה. במוצר שאנחנו הצענו, הכאב והפחד של הלקוחות שלנו היו המחזורים הנמוכים בקופת העסק וחוסר היכולת לשלם לספקים ולעובדים; החלום שהצענו היה שנגדיל ללקוחות את התזרים ואת ההכנסות מהעסק.

אף פעם לא באמת התחברתי לנוסחה הזאת של 'כאב, פחד, חלום'. לא ידעתי למה. הרגשתי שהלקוח חי גם בלעדיי את הכאב ואת הפחד, בלי שאצטרך לעורר אותם עבורו. אבל באותה נקודה הבנתי גם למה הנוסחה הזו חשובה, 'כאב, פחד, חלום', שכן היא מתמקדת בסיבה שבגללה הלקוח חייב פתרון. 'כאב, פחד, חלום' מעורר את הלקוח לכך שהוא חייב לעשות שינוי, וחייב למצוא פתרון.

עד כאן הכול טוב ויפה, אבל מי אמר שאני הפתרון שלו? מי אמר שאני אמין ושהמוצר שלי אכן ישיג עבור הלקוח את הגאולה שהוא זקוק לה? גם כשאני מציג את עצמי כחלום שפותר את הבעיה, מבחינת הלקוח חסרה הנקודה העיקרית והחשובה: 'למה שאני כלקוח אקנה את הפתרון דווקא מהמוכר הזה? למה שאסמוך עליו בכלל?' היה ברור לי שהלקוח רוצה, צריך וחייב לדעת ולהרגיש שהמוכר או המשווק שמולו זה לא 'עוד אחד' מהשוק שבא לעשות עליו סיבוב. הלקוח חייב להרגיש שהמשווק הזה הוא שיביא איתו את הבשורה ואת הפתרון שהלקוח זקוק לו.

וזה המוטו של הספר.

לא איך לעורר לקוחות לצורך ולמוצר שאני מציע, אלא איך אני כמשווק, איך אני כמוכר, איך אני כקופירייטר, איך אני כבעל עסק, מעביר את המסר ללקוחות ולעולם כולו. בואו לקנות אצלי וממני. אני האיש הראוי, שיכול לספק לכם, הלקוחות, את הפתרון המדויק שאתם זקוקים לו.

מה חשבו הקוראים? 0 ביקורות
המלצות נוספות עבורך
עוד ספרים של אוריון - הוצאה לאור
דיגיטלי 39 ₪
מודפס 78 ₪
דיגיטלי 39 ₪
מודפס 82 ₪
דיגיטלי 44 ₪
מודפס 88 ₪
דיגיטלי 39 ₪
מודפס 78 ₪
דיגיטלי 44 ₪
מודפס 88 ₪
הירשמו לרשימת התפוצה של ביבוקס
Powered by blacknet.co.il