אחד כולל אותי הוא ארגז הכלים המקיף והעשיר ביותר שניתן למצוא בכל הקשור להקמה ולניהול של עסק קטן. הספר מתמקד בחיבור הנחשק בין איכות החיים שלכם להצלחה עסקית, שהוא הבסיס להרמוניה ביניכם לבין העסק שלכם.

הספר כולל מאות טיפים מעשיים ופשוטים ליישום בשיווק, במכירות, בכספים ובניהול המשולבים בעשרות סיפורים מחיי בעלי עסקים שפגשתי וגם כמה סיפורים דמיוניים.

את אחד כולל אותי כתבתי במשך שנתיים במטרה לספק לכם, הקוראים, את הערך הרב ביותר וחוויית קריאה מהנה וזורמת. יצקתי לתוכו את הידע, הניסיון והכלים שצברתי ואת התשוקה שממשיכה להתעצם אצלי גם אחרי כל כך הרבה שנים.

אחד כולל אותי הוא ספרי השני. הספר הראשון שלי, מכונת השיווק הבלתי ניתנת לעצירה, יצא לאור בשנת 2017 והופץ באלפי עותקים.

אני בן 56, נשוי לשושי ואבא לשלושה ילדים בוגרים.

גר בגבעת ניל"י ומלווה יזמים ועסקים משנת 2007.

מיד אחרי הצבא, התחלתי למלא תפקידי ניהול במפעל מתכת משפחתי ולאחר מכן ברשת מרכזים רפואיים.

בשני העשורים האחרונים ליויתי באופן אישי קרוב לאלף יזמים ובעלי עסקים כמעט בכל תחום אפשרי, בינהם כאלו שהקימו את העסק הראשון ואחרים שנוסדו עוד לפני קום המדינה.

הכתיבה משתלבת היטב בעשייה שלי כמלווה עסקי ומאפשרת לי לחבר בין תפיסות מקצועיות ואג'נדה בכל הקשור ליזמות וניהול לבין סיפורים מהשטח.

הקדמה

כל בעלי העסקים המאושרים דומים זה לזה.

כל בעל עסק אומלל – אומלל בדרכו שלו.

הפרפרזה על המשפט הכל כך מפורסם של לב טולסטוי היא הכוח המניע של הספר “אחד כולל אותי“, ספר המכיל תוכן מקצועי לצד סיפורים, חלקם מן החיים וחלקם בדיוניים. הספר כולל שבעה פרקים ומעל שבעים אלף מילים שכל אחת מהן נבחרה בקפידה ונכתבה באהבה גדולה.

50 אלף עסקים חדשים נפתחים מדי שנה.

50% מהם ייסגרו תוך 5 שנים.

הבעיה הגדולה, במקרים רבים,

היא עם אלה שממשיכים לפעול.

את שני המשפטים הראשונים אתם ודאי שומעים כמנטרה קבועה בכל פעם שאתם נוגעים בעולם התוכן של עסקים קטנים, ובאופן טבעי הם מופיעים בהבלטה בספרי הקודם “מכונת השיווק“. את המשפט השלישי הוספתי במהלך עבודתי על הספר הנוכחי, והוא מבטא בעיניי מבט מעמיק ובוגר יותר על ההבדל בין הצלחה לכישלון, ומעבר מתפיסה חד־ממדית ובינארית של עסק סגור או פעיל, לתפיסה שמשמעותה – עסק עושים באהבה או לא עושים בכלל.

הספר “אחד כולל אותי“ מבוסס על הנחת העבודה שעל פיה אנשים מקימים עסקים משילוב של שלוש סיבות עיקריות:

• התפתחות מקצועית ואישית, על בסיס מקצוע או תחום עניין.
• חתירה לאיכות חיים טובה יותר – איזון בית־עבודה, הפחתת סטרס, סדר יום נוח, תחושת סיפוק.
• רווחה כלכלית, צבירת נכסים לטובת הדורות הבאים וחתירה לתחושת ביטחון.

“...אנשים שיש להם 200 מיליון ₪ בבנק יבוזו לך על כך שאין לך כסף כמו שיש להם ויבוזו לעצמםעל כך שאין להם 500 מיליון ₪“.

(משפט ששמעתי מאדריכל צמרת שעובד עם האלפיון העליון)

האם אנשים שמגדירים את עצמם דרך כסף, מסכמים את ההצלחות והכישלונות שלהם באמצעות מדד אחד, יהיו בהכרח פחות מסופקים ומאושרים מאחרים? לא בטוח שניתן לעשות הכללה גורפת כזאת. ואולם, אני טוען שכמעט לכל אדם יש צרכים נוספים, וגם אם את חלקם אפשר לרכוש בכסף, בסופו של דבר עבור רובנו האושר ותחושת השלמות נמדדים במדד של עשייה, התפתחות והישגים.

כתב היד של “אחד כולל אותי“ עבר תהפוכות ושינויים רבים. רק לשם הדוגמה, את הפרק האחרון כתבתי כמעט מאפס שלוש פעמים, עד שבמעבד התמלילים שלי קראתי לו בחיבה “הפרק מהגיהינום“ אולם המבנה של הספר נותר כפי שהוא כמעט מתחילת הכתיבה, כך שהוא כולל מעטפת וליבה, או בעצם ליבה ומעטפת, את העניין הזה אני אשאיר לכל אחד מכם להחליט.

הספר “אחד כולל אותי“ הוא בעיניי קודם כול פרויקט שעוסק במערכת היחסים שביניכם כבעלי העסק לבין העסק שלכם, המקום שבו תבלו את עיקר שעות היממה ובו תשקיעו כמויות אנרגיה כמעט בלתי נתפסות כדי להפוך אותו לטוב ומצליח. מערכת יחסים שיכולה בהחלט להיות מיטיבה כמו כל זוגיות מוצלחת אחרת, אך לצערי הגדול כמו במרבית המקרים, יכולה גם להיות רצופה בקשיים ומתסכלת מאוד.

המעטפת של הספר, הפרק הפותח והפרק המסיים, עוסקים ישירות בכך. הרצף שמתחיל בהחלטה על יציאה לעצמאות והקמת העסק עם כל מה שכרוך בכך ונמשך שנים קדימה אל שגרת החיים של עבודה וניהול. הוא מדבר על תנאי הפתיחה הבסיסיים שיבטיחו את התנאים האופטימליים להצלחה ומאילו טעויות יש להימנע בשלב של הקמת העסק. ומהעבר השני, מציג תמונת MRI מפורטת ולאו דווקא שגרתית שתאפשר לכם לבחון אם העסק שלכם ואתם ממצים את הקשר הזוגי ביניכם ומצליחים להרוויח את מה שמגיע לכם באמת ובמידה שלא, מה אפשר לעשות כדי לתקן את המצב.

המתח בין שני הפרקים הללו מרתק בעיניי, הן ברמת ההתפתחות והן בבחינה האישית של כל אחת ואחד מכם בהקשר של השלב שבו הוא נמצא בחיי העסק.

חמשת הפרקים המרכזיים של “אחד כולל אותי“ הם במידה מסוימת ספר ניהול, שגם הוא מוגש בגישה מעט שונה ממה שאתם מכירים, מעולמות הספרות המקצועית וערוצי תוכן דיגיטליים, והוא מציג את התזה שאני מאמין בה בכל ליבי – לכל אחד מכם כבעלי עסק יש חמישה תפקידים שונים בעסק שלכם, וכל אחד מכם יכול לעצב את שיטת הניהול שלו בדרך שתאזן בין הצרכים של העסק לבין מה שאתם אוהבים ובוחרים לעשות.

באחת השיחות שלי עם העורכת של הספר נשאלתי – “אתה באמת חושב שעסק יכול להצליח בלי אתר אינטרנט?“

“למה צריך אתר?“ שאלתי, “מה הוא משרת?“

התשובה האמיתית היא שלרובם המכריע של העסקים הייתי ממליץ להקים אתר אינטרנט, אבל בואו נזכיר לעצמנו שמותר לשאול למה. למה צריך בכלל אתר? מה התועלת בכל דבר אחר שנעשה בעסק? זאת בהנחה שאנחנו מסכימים על העובדה הבסיסית שכל דבר מלבד האושר, הסיפוק וההצלחה שלנו הוא אמצעי ולא מטרה.

הדוגמה הזו מייצגת את הגישה שלי לכלל ההחלטות והפעולות בעסק – לשאול “למה?“ למה עכשיו? למה בדרך הזאת? ולמה לבחור בך לעשות את העבודה הזאת ולא במישהו אחר?

אם אתם בעלי עסק אתם חשופים מכל עבר למסרים פרסומיים שמסבירים לכם כמה אתם יכולים להיות גדולים, מה אתם חייבים לעשות אם אתם מחשיבים את עצמכם כמנהלים ועל מה אסור לכם לוותר. בין זה לבין המציאות יש פער עצום המשקף חוסר שיווי משקל בין שוק ההיצע של שירותים לעסקים קטנים לבין הביקוש של בעלי עסקים, פער שמשקף במקרים רבים גם חוסר מקצועיות וחסמי כניסה לא קיימים.

את המשפט האחרון בספר שמרתי לציווי אחד ויחיד. את המשפט הבא אקדיש לבקשה אישית מכל אחת ואחד מכם – שמרו על העצמאות שלכם והעריכו את עצמכם כאנשים חושבים ובעלי שיקול דעת. כל הבחירות נמצאות אצלכם, ואם רק תהיו מוכנים להקדיש את הזמן ותשומת הלב, אני משוכנע שתגיעו להחלטות נכונות בסיוע המידע וההצעות שתקבלו ולא בהשפעה מוטת אינטרסים של גורם זר.

שימו לב, זכות הבחירה איננה מאפשרת בריחה מאחריות, נהפוך הוא, האמירה החד־משמעית של הספר היא שהאחריות לכל מה שקורה בעסק היא שלכם. ההלוואה שהבנק הציע לכם אינה הופכת אותו לשותף לאחריות על המצב הכלכלי שלכם. המנהל או היועץ ששכרתם לא ישחרר אתכם מאחריותכם למה שיקרה בעסק שלכם. כך גם חומרי הגלם הנחותים שקיבלתם מהספק, אינם מטילים עליו אחריות לשביעות הרצון של הלקוחות שלכם מהמוצר הסופי שיקבלו, אם החלטתם בסופו של דבר למכור להם מוצר על בסיס חומרי גלם אלו.

זכות הבחירה היא הערך העליון בעיניי בניהול עסק, והיא באה לידי ביטוי בכל מפגש שלי עם בעל עסק, ובהתאם גם במידע ובתובנות המובאות בספר זה. הערך שמשלים אותו באופן מלא הוא הקשר שבין עשייה ותוצאה.

“אי אפשר לאפות חמישים חלות עם חמש מאות גרם קמח“ הוא משפט מפתח שהולך איתי מהספר הראשון. זוהי תובנה שכל בעל עסק חייב להפנים היטב רגע לפני שהוא מחליט לא לשווק, לא לעשות פולו־אפ להצעות מחיר בתהליך משא ומתן, או לא להתייחס לחריגה בבנק שתתרגש עליו בעוד כמה ימים. בכל אחד מהמקרים הללו ובכל עניין אחר, התוצאה שתתקבל תהיה בקשר ישיר לפעולה שנעשתה.

מידע על הקמת עסקים קטנים וניהולם קיים למכביר ברשת. חלקו הגדול ברמה גבוהה מאוד, כך שאני רואה זאת כחובתי לספק הרבה מעבר למתן ידע מקצועי. מה שחשוב לי באמת הוא ליצור אצלכם, הקוראים, את ההבנה העמוקה למה הידע שתרכשו הוא חשוב. יש מרחק עצום בין הידע לגבי משא ומתן מיטבי עם ספקים לבין ההבנה למה זה כל כך חשוב לנהוג בצורה משתפת ומכבדת כשאתם מבצעים רכש לעסק שלכם.

אם יש דבר שאני סולד ממנו זאת הטפה. מנקודת המבט שלי, העובדה שצברתי ניסיון של כמעט עשרים שנה ופגשתי אלפי עסקים איננה נותנת לי בדל זכות להורות לכם באופן שיפוטי מה עליכם לעשות. הידע והניסיון שלי, כמו גם יכולת הניתוח וקבלת ההחלטות, הם פלטפורמה שנועדה לשרת את תהליך קבלת ההחלטות שלכם, לא יותר, אבל גם לא פחות. זה, בתוספת המלצה לגבי הכיוון הרצוי, הם בעיניי כל מה שדרוש לבעל עסק אינטליגנטי שקם בבוקר כדי לנהל את העסק שלו. ולכן, לא תמצאו בספר כותרות יוהרה כמו “התנ“ך להתמודדות עם התנגדויות במכירות“, “12 אסטרטגיות לגרום ללקוחות לזחול אליכם ולהתחנן לקנות מכם“ או משפטים שמתחילים בסגנון של “אתם חייבים...“

שלוש הסיבות שגורמות לאנשים להקים עסק, המוצגות בתחילת ההקדמה, עוברות כחוט השני לאורך כל הספר. לפרק האחרון הוספתי נדבך חשוב נוסף – החיבור שלנו עם הסביבה. פרק זה עוסק בחיבור שלנו עם העולם שבו אנחנו חיים והקשר שבין הפעילות שלנו ובין מה שהעולם מצפה מאיתנו. בהקשר זה הפרק דן בארבעה נושאים:

• הדברים שבהם אנחנו טובים.
• מה אנחנו אוהבים לעשות.
• עבור מה אנשים ישלמו לנו.
• מה העולם צריך מאיתנו.

נושאים אלו הם הבסיס לתורה יפנית הנקראת “איקיגאי“, תורה שאותה גיליתי וחקרתי מעט במהלך הכתיבה, נכבשתי בחוכמה שלה, ואפשרה לי לפתח את המודל שפיתחתי לרבדים נוספים. אני ממליץ לכל אחת ואחד מכם ללמוד ממנה ובעיקר להיות באיקיגאי שלכם.

ועוד הערה אחת, השם “אחד כולל אותי“ עלול להישמע מעט בודד. האמת היא שהחוויה של הקמת עסק וניהולו יכולה להכיל רגעים לא קלים ואף רגעי בדידות. עם זאת, המסר של הספר הוא אופטימי ושמח ומבוסס על אהבה לאנשים בפרט ואהבה ככלל. אני משוכנע שכל אחד ואחת מכם יביא את אישיותו ואת עולמו לתוך העסק שלו, אבל חשוב לזכור כי כמעט כל עסק מהווה קודם כול פלטפורמה רבגונית ומאפשרת ללמידה, להתנסות, לחוויה, ולא פחות חשוב מכך ליצירת קשרים עם אנשים.

מוכנים לצאת לדרך? אז רק עוד שנייה...

כמה מילים ממני

החוויה של כתיבת “אחד כולל אותי“ הייתה שונה באופן קיצוני מחוויית הכתיבה של ספר הביכורים שלי “מכונת השיווק“, ולא במקרה תהליך הכתיבה של הספר ארך כמעט שנתיים. כתיבה לתקופות, הפסקות ארוכות, מחיקה וכתיבה של פרקים שלמים ותוצר סופי שרחוק מאוד מהמקום שממנו התחלתי.

את הספר הזה כתבתי ממקום קרוב יותר לעצמי, דבר שבא לידי ביטוי בחזרה לאירועים בחיי המקצועיים והאישיים שנבלעו ברצף החיים, ובעת הכתיבה נשלפו, עם לא מעט קושי וכאבים, כדי לשרת תובנות מקצועיות שהיה לי חשוב לשתף בהן.

מצאתי את עצמי משייט במשך שעות בין מילים ומשפטים ללא הגדרה ברורה או יעד, ומשחק “כיסאות מוזיקליים“ בין פרקים, סיפורים ופסקאות, עד שהרגשתי שהצלחתי ליצור את הרצף ההגיוני ביותר עבורכם, הקוראים שלי.

הכתיבה משקפת עבורי את הסתירות שאני חי בתוכן כבר כמעט חמישים ושש שנה. כתיבת ספר היא אירוע מיזנתרופי למדי. אתה מבלה בעיקר עם עצמך, כאשר כסות דקה וחמימה של חשיבות עצמית עוטפת אותך בזמן שאתה יושב מאחורי הדלת הסגורה וכותב את הספר שלך. או כאשר אתה מבלה בעיר זרה לצורך כתיבת טקסטים שללא הקרבה הפיזית לקפקא או לגאון מפראג אין סיכוי שהיו מגיחים לעולם.

את הספר “מכונת השיווק“ כתבתי בשם הגשמת חלום מוגדר היטב, לראות את הספר שלי על מדף הספרים בחנויות. ועכשיו, כשהמטרה הזאת הושגה, אני פנוי לנהל קשר קרוב ואינטימי יותר, הן עם המילה הכתובה, היצירה שלי, ובעיקר איתכם, הקוראים שלי.

כשהגיעו לביתי ארגזי הספרים של “מכונת השיווק“, אות הזינוק לקמפיין שיווקי בלתי מתפשר, כל מה שרציתי היה להתחיל לכתוב את הספר השני. מאז ועד שנדלקה הבעירה לכתיבה עברו כמעט ארבע שנים של הבשלה ועוד שנתיים של כתיבה. עכשיו, כשהספר נמצא בידיכם ואצלי על מדף הספרייה, אני מאחל לעצמי לכתוב ולהוציא לאור את הספר השלישי, ויפה שעה אחת קודם.

קריאה מהנה.

פרק א

עסקי אהבה

לקום כל בוקר לעבודה בעסק שלכם
עם חיוך גדול בלב.

שנייה לפני שמתחיל הפרק...

לכאורה, הפרק הראשון של הספר פונה לכל אחת ואחד מכם ששוקלים לפרוץ לעצמאות או להקים עסק משלכם. ובכל זאת, גם למי מכם שכבר מנהל עסק, אין דבר מרענן יותר מאשר לחזור לנקודת ההתחלה, להביט על הדברים בפרספקטיבה ולעשות שינויים ושיפורים.