למה רוב הלידים שהפרסום מוליד לא מספיק איכותיים, ולא הופכים ללקוחות משלמים לאורך זמן? כי התוכן שמייצר את הלידים פשוט מנותק מרצפת המכירה!
למומחי השיווק, הפרסום והתוכן שעובדים בשבילכם, אין מושג אמיתי במכירות. הם לא חטפו אלפי ניתוקי טלפון בפרצוף או טריקות דלת. הם לא מכירים את ההתנגדויות שמקשות על אנ י ש המכירות שלכם. בשל כך הלידים מגיעים על סמך "בלה בלה" לא מדויק.
אבל יש לזה פתרון חדשני, רלוונטי יותר מאי פעם: פיוז'ן חכם בין מכירות, שיווק ופרסום, שמנפץ את החומות בין העולמות ומביא לידי עלייה מיידית באיכות הלידים ובגרף הסגירות.
בספרו השני, לוטן סגל מרחיב את יריעת רב המכר של "למכור כאילו יש מחר" ומלמד:
בונוסים בלעדיים שאסור לפתוח יום עסקי בלעדיהם:
בונוס: צילומי מסך מפורטים שמעניקים הצצה אמיתית לחיי מכירות בפועל
התוכן הוא המלך, ובוודאי הדרך הטובה ביותר לייצר ולטפח לידים, "לבשל" לקוחות, לבנות מסע לקוח ועוד המון דברים. הגיע הזמן שתעבדו איתו נכון, לטובת המכירות. ברוכים הבאים לעידן התוכן המכירתי.
לוטן סגל משמש כיועץ, כמרצה מבוקש וכמומחה בתחום שיפור מערכי מכירות של חברות וארגונים.
בעל ניסיון של כעשרים וחמש שנים בתחום. מאחוריו אלפי הרצאות, ימי עיון, הדרכות וסדנאות.
מלווה חברות בכל הנוגע לבנייה ופיתוח של תורות מכירה, כתיבת תסריטים, בניית מודלי תגמול ותמריצים לצוותי מכירות, הכשרות מנהלים ועובדים בכל הדרגים, וכן מתמחה בתחום הכתיבה, התוכן והקריאטיב.
ללוטן תואר בכלכלה עם התמחות בשיווק ומימון, למד NLP בלונדון אצל ד"ר ריצ'רד בנדלר, וכן למד תסריטאות וכתיבה בבית הספר לקולנוע ע"ש סם שפיגל, וקופירייטינג ב- ACC – תרצה גרנות.
> בספרו זה וגם בספרו הקודם ("למכור כאילו יש מחר") מציג לוטן סגל תפיסה חדשה ונכונה לעת הזו בהקשר לעולם המכירות ביומיום, הן של מוצרים הן של פתרונות ושירותים. כמנהלים אנו שואלים את עצמנו כל יום – מה הם המיומנויות, הידע, הגישות ודפוסי ההתנהגות החשובים ביותר להשגת ביצועי מכירות מעולים?
אנו פוגשים טיפוסים שונים של אנשי מכירות, כגון הזאב הבודד, בונה הקשרים האישיים, החרוץ או המומחה. השאלה היא: מי "כוכב המכירות"?
לוטן בספרו זה נותן בבירור את התשובה: "כוכב המכירות" הוא הטיפוס שיודע להשתמש בתוכן מכירתי. מהיום נשנה את ההגדרה של נציג מכירות למומחה לקוח אישי או באנגלית, בראשי תיבות (יותר מרשים!) – PCE – Personal Customer Expert.
איש המכירות שיודע להשתמש בהבנתו המקיפה והיסודית של עסק הלקוח, לא רק כדי למכור מוצר, שירות או פתרון, אלא גם כדי ללמד את הלקוח, לאתגר את צורת חשיבתו ולהציע לו כיווני חשיבה חדשים על דרכי התמודדות בתחרות. זה מה שהלקוח מחפש כיום!
ה-PCE הם "הכוכבים" – מוכרי הפתרונות של המחר. הם מלמדים את הלקוח איך להתבדל, ובעקבות כך לעשות התאמות, ולאחר מכן לוקחים פיקוד על המכירה! ה-PCE מגיעים לביצועי מכירה וסגירה תוך הסכמה עם הלקוח על הערך ולא על המחיר!
ממליץ בחום רב לכל מנהל ומנהלת לקרוא ספר זה, אשר יגרום לשנות את תהליכי הגיוס וההכשרה של נציגי מכירות ואת הממשק בינם לבין עולמות השיווק בחברה, מתוך מטרה לקבל "כוכבים"!
לשעבר סמנכ"ל קבוצת רכבי העבודה של מרצדס, מנכ"ל MAN ישראל
> טוב לוטן, אז ככה:
כמו שאמרתי לך כשהתכתבנו, אני בדרך לאירוע בתל אביב, וזה זמן מעולה שאוכל להתחיל לקרוא. הגעתי לאירוע וכבר הייתי בעמוד 110. נכנסתי לאירוע וכבר רציתי לחזור לרכב להמשיך לקרוא.
לא יודעת להסביר לך במילים, אבל הרגשתי שאני נמצאת בתחנת דלק שממלא אותי כרגע בים של כלים, אנרגיה וכוחות. חזרתי לרכב והמשכתי לקרוא. ללא ספק היה מרגש עד מאוד לקרוא שם על הפגישה שלנו, שבה לראשונה אישית נתקלתי בצמד המילים "מסע לקוח", ויש לי עד היום הדף שבו הכול היה משורטט וכתוב בצורה כל כך פשוטה.
נזכרתי תוך כדי קריאה גם בפגישה הראשונה שלנו, שבה ביקשת שאתראיין לספר שלך על אסטרטגיית שיווק. אני זוכרת שאמרתי לך שאני ממש לא מבינה בשיווק ואני לא הכתובת, כי שיווק אני לא עושה, היות שאין לי כסף לפרסם, והדרך שלי היא ליצור תוכן חינמי באתר שלנו שפתוח לכולם, באפליקציה חינמית, ובכל פלטפורמה חינמית אני כותבת תוכן ונותנת לכל מי שרק רוצה ומעוניין, כי זמן אני יודעת למצוא. אני זוכרת את החיוך שלך עד עכשיו כשאמרת: "את עושה את כל זה וטוענת ששיווק את לא יודעת?"
זה היה לדעתי לפני 10 שנים בערך.
אני קוראת את הספר שלך ומבינה שעד כמה שהכול השתנה, שום דבר לא השתנה. פשוט היום אנשים אוהבים לדבר בכל מיני מושגים שגורמים למנכ״ל להרגיש שהוא לא בעניינים, וכל מה שצריך הוא לחזור לבסיס ולנצל כל פלטפרומה או במה ולדעת לתת ערך לכל לקוח שנמצא שם, וברגע שיגיע אליי לשיחה, הכול יהיה הרבה יותר קל.
השעה עכשיו ארבע לפנות בוקר. אני לא ממש יכולה להפסיק לקרוא כי האמת, בא לי כבר שהשמש תזרח ואסע למשרד לשבת עם הצוות, ופשוט לחזור לבסיס.
הספר שלך הזכיר לי דבר אחד: אני רוצה למכור!
זה צריך להיות פשוט, כי אם זה לא יהיה פשוט זה פשוט לא יקרה!
הספר שלך הזכיר לי שעם כל זה שהעולם מאוד מתקדם, והתחרות גדולה מאוד, כל מה שבעל עסק, איש מכירות ומנכ״ל צריכים הוא לשבת ולבדוק עם עצמם: מהרגע שהלקוח פוגש את העסק, מה הוא פגש? מה הוא קרא? מה הוא קיבל? האם קיבל ערך?
האם קרא פוסט וזה גרם לו להמשיך לחשוב? האם ראה סרטון והסרטון נגע לו בבטן הרכה?
האם קיבל מייל שנגע לו בכאב, אבל לא רק נגע? האם קיבל כבר קצה חוט לפתרון?
האם הוא מרגיש הרגשה טובה עד שהוא רואה את עצמו רוכש את המוצר ומצליח?
האם כשדיבר עם נציגה, הרגיש שהוא בשיחת מכירה או בשיחת שירות שהייתה קשובה לו ולצרכים שלו? האם כשעשו את שיחת הפולו־אפ זכרו בדיוק מה היה בשיחה הקודמת או רק חייגו לשאול מה נשמע?
לוטן, הדבר הכי מדהים בכתיבה שלך הוא שלא צריך להיות גאון שיווק או גאון מכירות כדי להבין את מה שאתה כותב. אני מרגישה כאילו פתחתי ווייז וכל מה שצריך הוא ללכת לפי ההוראות, צעד אחר צעד בלי לדלג ובלי לנסות לעקוף, וככה "הנסיעה" תעבור בשלום וההגעה ליעד תהיה בטוחה. וגם אם יש פקקים או תאונה קטנה, לא קרה אסון ואף אחד לא ישאיר את הרכב בשולי הכביש, אלא נמשיך לנסוע ובסבלנות. וגם אם לא הגענו אחרי שעה ועשרים דקות, כמו שווייז צפה תחילה, בסוף נגיע ליעד, וזה מה שחשוב!
הספר שלך הזכיר לי כמה תהליך מכירה הוא בדיוק כמו נסיעה. כל עוד אני יודעת לאן אני רוצה להגיע, אני צריכה להכין הכול מראש, ואגיע ליעד בבטחה!
טוב, יש לי אולי שעתיים לישון, כי אני כבר מחכה לבוקר. יש לי עובדי מוקד שירות ומכירה שאני צריכה להעביר להם את הפנינים שהלילה קיבלתי ממך במתנה!
תודה לך שהתעקשת איתי שאקרא, תודה לך על הזכות,
תודה ענקית על מי שאתה!
חלי ממן,
בעלת המותג חלי ממן
> הדבר הראשון שעשיתי כשסיימתי לקרוא את הספר של לוטן, היה להעביר אותו למנכ"לים בחברות שלי, עם המלצה חמה לקרוא ולהעביר אותו לאנשי המכירות שלהם.
רק אחר כך עברתי להגיב כאן לתוכן הספר.
לוטן משרטט יפה את הקו שמשלב בין השיווק והמכירות, ועובר כחוט השני לאורך הספר: בסופו של דבר, הכול מתכנס להבנה שאתה חייב לחשוב דרך העיניים של הלקוח, ולא דרך העיניים שלך. זה נשמע טריוויאלי וברור, אבל בפועל לרוב אנו לא פועלים על פי קו זה. הספר נותן כלים לעשות את זה נכון.
הרצל עוזר, מהמנכ"לים המובילים במשק הישראלי
הישגיו של הרצל עוזר זיכו אותו בתארים "אחד מעשרת אנשי השיווק של העשור" (גלובס 2000) ו"אחד מ־50 המנהיגים הכלכליים של ישראל" (גלובס 2009).
"זה גאוני", אמרתי ללוטן כשסיימתי לקרוא את כתב היד שנשלח לעריכתי.
אולי כדאי שאסביר את עצמי. השורשים שלי נעוצים עמוק בתחומי התוכן, הפרסום והשיווק, שמטבע הדברים תמיד נגעו בתחום המכירות. אני מכיר על בוריה כמעט כל תאוריה בתחום, אבל כשהתחלתי לקרוא את הרעיונות של לוטן, אחד מהנביאים-המיישמים החשובים ביותר בתחום המכירות בישראל, הבנתי שהיום הכול משתנה.
מה שהיה מקובל ונכון לפני שנתיים–שלוש, כבר לא עובד יותר. הגישה המסורתית למכירות, שיווק ותוכן צריכה לעבור ניעור רציני. לוטן סגל משיק, מציג ומנמק היטב מהפכה אדירה שמשנה סדרי עולם ושוברת את החומות בין התחומים.
אין לי ספק שמי שלא יאמצו את הגישה החדשה של תוכן מכירתי, פשוט יסתכנו ויראו את המתחרים שלהם עוקפים אותם בקלילות. הספר הזה מנפץ כל קלישאת מכירות, חושף כל שטות בתחום, ומראה דרך ברורה ביותר (וממש לא טריוויאלית) לשיפור מיידי של מערכי מכירות באמצעות שימוש בטכניקות מוזרות, 'אנטי־מכירתיות', שבפועל עובדות היטב ומותאמות לצרכנים של היום.
קראתי הרבה ספרי הדרכת מכירות והרבה ספרי תוכן. את מה שיש בספר הזה לא קראתי באף מקום אחר. ודי אם נזכיר את השיטה הלא קונבנציונלית והחכמה להפליא לערוך מרתון מכירות למתקדמים (פרק חובה, רוצו לקרוא!) כדי להבין שאפשר וכדאי לעשות את הדברים אחרת.
ומי שיישמו את השיטות האלה ראשונים – יקבלו יתרון 'בלתי הוגן' על המתחרים שלהם.
לירון פיין
אתר ביבוקס הוקם בכדי לאפשר חווית רכישה נוחה ומהירה לקהל חובבי הספרים.
אנו מציעים מגוון ענק של ספרים בקריאה דיגיטלית באפליקציה או במשלוח עד הבית.
